Wie Du als Experte besser verkaufst
Wie Du Produkte besser am Bedarf Deiner Kunden ausrichtest
Was verkauft sich besser: Ein reines Wissens-Produkt oder ein Service? Und wenn Du etwas anbietest: Wie stark gehst Du Deinen Kunden zur Seite? Berätst Du besser oder begleitest Du? Die Antwort auf diese Fragen sind wichtig, um verkaufsstarke Produkte zu entwickeln.
In diesem Artikel geht es um:
- Experten- und Service-Produkte
- Auswirkung von Produkt-Design auf das Go-to-Market
- Das 3 x 4 Expert-Service-Raster
- Wie Du Experten-Produkte besser verkaufst
Wie Du als Experte besser verkaufst
Fast immer geht es um Wissen – reicht das aber?
Nächstes Jahr haben wir das Jahr der Smarten Experten. Ein Jahr voller Hilfestellungen für Experten. Dieses Wissen ist für alle smarten Konzepte (Maker, Händler, Experten, Services und Erlebnisse) relevant, da bei näherem Hinsehen in jedem smarten Konzept Wissen steckt. Aber die Form, wie dieses verkauft wird, unterscheidet sich stark.
In diesem Artikel geht es um zwei zentrale Solopreneur-Typen:
- Experten-Modelle
- Service-Modelle
Viele kommen ins Straucheln, den Unterschied zwischen Beidem zu benennen. Vielleicht denkst Du sogar, Du wärst Expertin oder Experte und bist ein Service. Es geht in diesem Artikel auf jeden Fall um wissensnahe Produkte (also nicht um einen Pizza-Liefer-Service :-).
Welche Produkte Du anbietest, hängt davon ab, wie Du mit Deinem Wissen arbeitest:
Experten-Produkt
Du gibst dem Kunden das Wissen
Rollen: Du bist der wissensvermittelnde Experte
Beispiele: Autor, Teacher, Educator, Berater, Speaker etc.
Expert-Service-Produkt
Du erarbeitest mit dem Wissen eine Lösung
Rollen: Du bist der lösungsliefernde oder mitgestaltende Experte
Beispiele: Berater, Implementierer, Interims-Projekt-Leiter
Du siehst schon hier: Berater tun oft Beides. Und auch bei Trainern, Coaches, Mentoren und vielen anderen klassischen Experten-Rollen wirst Du nicht genau sagen können: Vermitteln sie nur oder lösen sie schon?
Deswegen brauchen wir ein besseres Raster, um bessere Produkte zu entwickeln.
Vorweg diese Frage, die von Teilnehmern oft gestellt wird:
Ist ein Service auch smart?
Kann es ein Smartes Konzept sein, wenn ich für andere eine Leistung liefere. Denn das kann ich ja nur zum Teil automatisieren.
Ja! Service-Leistungen verkaufen sich gut. Daher gehören sie bei Smarten Konzepten mit ins Regal. Hier smart zu sein hat mehr damit zu tun, ob Du vom Kunden als „zusätzlicher Mitarbeiter“ vereinnahmt wirst oder gezielt mit eigener Struktur smart einfliegst (oft Remote) und strukturiert die Lösung voranbringst oder implementierst.
Und wer hat gesagt, dass bei einem smarten Konzept alles automatisiert sein muss? Wir nicht.
Du musst nicht eines von Beidem sein – Smart ist flexibel
- Du bist in einem soloagilen Mindset nicht nur in einer fixen Rolle.
- Du kannst auf einer Produkt-Treppe® Experten- und Service-Produkte mischen.
Bei sogenannten: Teach-Implement-Operate-Produkten hast Du im Produkt (z.B. einem Software-Implementierungs-Service) den Wechsel sogar direkt im Produkt. Zuerst wird beraten und gelernt, dann wird die Lösung von Dir als Service implementiert und der Kunde anschließend im Gebrauch begleitet.
Die erste grobe Unterscheidung ist also:
- Lern-Produkt (Experte)
Hier wird Wissen vermittelt / zur Verfügung gestellt - Service-Produkt (Service)
Hier werden (solo oder gemeinsam) Lösungen erarbeitet
Und Du ahnst: Beides kann sich in einem Produkt mischen. Oft verschwimmen die Grenzen zwischen diesen beiden Bereichen. Daher brauchen wir differenziertere Produkt-Designs. Expert-Service-Produkte sind oft Kombinations-Produkte.
Du verkaufst mehr, wenn Du besser differenzierst
Warum reiten wir darauf herum? Weil Du besser verkaufst, wenn Du das beachtest.
- Wissen und Lösungen werden sehr unterschiedlich verkauft.
- Willst Du besser verkaufen, müssen Deine Produkte attraktiv sein.
- Und die richtige Mischung aus Lernen & Service ist oft der Trick
Wie unterscheidest Du Wissens-Angebote?
Als Profi hast Du Wissen. Aber dieses Fachwissen in Deinem Kopf ist nicht identisch mit dem Bedarf Deiner Kunden. Deine Kunden haben ganz unterschiedliche Gründe, warum sie Wissen suchen:
• Die einen wollen etwas lernen
How to Do – wie tue ich etwas?
Beispiel: Wie führe ich ein Mitarbeiter-Feedback-Gespräch?
• Wieder andere suchen eine spezielle Begleitung
How to Do mit Anleitung und Hilfestellungen
Beispiel: Erstellen einer Produkt-Treppe® mit begleitender 1:1-Beratung
• Andere müssen etwas lösen, möchten das abgeben
Problem-Lösung nach einer Entscheidung oder Aufgabenstellung
Beispiel: Erstellung eines Gutachtens nach einem Briefing.
Wichtig: Alle drei Zugangswege können smart angeboten werden. Daher sind alle drei grundlegenden Bedürfnisse von Kunden relevant für Dich.
Womit startest Du dann?
Wenn Du Produkte entwickelst, dann überlegst Du natürlich, was alles beinhaltet ist. Und hier beginnt oft das Frage-Karussell: Was gebe ich in dem Produkt alles heraus?
• Lernen? Trainieren? Lösen? Begleiten?
- Mit einem Lernprodukt und schließt dann ein Serviceprodukt an?
- Oder beginnst Du mit einer Analyse, um dann etwas zu trainieren?
- Oder stehst Du nur als empathischer Coach mit Fragen zur Seite?
Genau solche Fragen bekommen wir oft in unserer Intensivgruppe:
Was ist besser? Biete ich einen vollautomatisierten Lernkurs an oder lieber einen Service, bei dem ich mit dem Kunden die Lösung erarbeite? Oder vielleicht eine Kombination aus beiden?
Das 3 x 4 Expert-Service-Raster
Das folgende Raster wurde von Smart Business Concepts 2025 entwickelt und unterliegt dem Copyright. Der Name: 3 x 4 Expert-Service-Raster.
Die grünen Haken sind hier willkürlich gesetzt. Sie zeigen nur: Du kannst mit diesem Raster gezielt Dein Produkt (oder einzelne Module) konfigurieren.
Ein hilfreiches Raster, mit dem Du Dein Wissen besser verkaufst
Starten wir zunächst mit dem Klassiker, dem DIY-DWY-DFY-Raster.
- Im internationalen Bereich hat sich diese Drei-Teilung etabliert.
- Dieses Raster kennst Du bereits aus dem Produkt-Finder.
- Dort haben wir es unter anderem bei den Service-Gattungen erklärt.
Do it Yourself – DIY
- Selbstlern-Wissensangebote
- Skalierbare Digitale Kaufprodukte
- Kunde setzt selbst um
Done with you – DWY
- Wissen und Begleitung
- Kunde lernt UND wird bei der Umsetzung von Dir begleitet
- Du leitest dabei an und optimierst Ergebnisse
Done for you – DFY
- Service, bei dem Du alles übernimmst
- Hier hast Du einen Auftrag
- Hier übernimmst Du Leistungsverantwortung
Dieses Raster ändern wir und erweitern es
In der DIY-DWY-DFY-Dreiteilung wird eine Sache unterstellt, die in der Praxis nicht immer so ist:
- Der Lernbedarf wird hier immer als Self-Learning (DIY) eingestellt.
- Produkte auf dieser Stufe wären dann Selbstlernkurse etc.
- Das entspricht aber nicht immer der Wirklichkeit.
Der reine Lernbedarf kann durchaus auch in Live-Formaten mit Dir abgebildet werden. Dann bist Du Lehrperson in Präsenz. Gerade nach dem ZFU Urteil von 2025 haben Live-Learning-Formate auch online wieder Konjunktur.
Daher ändern wir die erste Position so:
- How to Do (war vorher DIY)
- Done with you
- Done for you
Du wirst sehen: Diese Änderung in Abweichung der internationalen Praxis hilft Dir, Wissensangebote aller Art besser zu rastern.
Wir gehen das modifizierte Dreier-Raster nun mit 4 Fragestellungen durch:
- Learn – Lernen
- Train – Trainieren (wiederholend)
- Find – Suchen und Finden
- Solve – Etwas lösen, erarbeiten
Beachte
Wir nutzen dabei bewusst nicht die Bezeichnungen Teacher, Coach und Mentor die sonst an vielen Stellen genutzt werden.
Der Grund: Diese Rollen können sowohl im Bereich Learn, Train, Find wie Solve zu finden sein. In der Praxis coachen Coaches nicht nur. In der Praxis mentoren Mentoren nicht nur. Und wir kennen keinen Experten, der nur teacht. Diese klassischen Rollen helfen Dir also nicht, ein differenziertes Produkt-Design zu entwickeln. Denn was machst Du, wenn ein „Coaching-Produkt“ Anteile hat, die kein Coaching sind?
Unser Tipp
Dazu kommt, dass Kunden keine Rollen kaufen, sondern Lösungs-Gattungen.
- Verkaufe Dich nicht als Teacher, Coach oder Mentor.
- Verkaufe die unten genannten Produkte.
- Und nimm dann im Produkt flexible Rollen ein.
Lern-Designs
How to Do – Selbst- und Live-Learning
Du vermittelst das Wissen. Als Selbstlern-Produkt. Oder als Live-Learning. Merke: Der klassische Präsenzunterricht funktioniert immer noch (Du bist als Educator im Raum und vermittelst = lehrst die Inhalte + die Lernenden sind als Gruppe, Kohorte oder Klasse präsent). Mit diesen Produkten hast Du keine ZFU Problematik (solange Du den ZFU-Katalog einhälst).
Learn with you – Blended Learning
Hier bist Du nicht alleine der Teacher, sondern ein Wegbegleiter. Du führst die Teilnehmer durch eine (individuelle) oder kollektive Lernstrecke. Ob das Personal-Learning ist (Du individuell zur Seite einer Person) oder Gruppenprogramme – das ist gleich. Dies würde als Blended Learning bezeichnet. Weil Du begleitend zur Seite gehst. Hier musst Du auf die ZFU achten, denn das kann als Fernunterricht angesehen werden.
Learn for you – Auftrags-Experiment
Du recherchierst und lernst etwas für den Kunden, was Du ihm später als Produkt zur Verfügung stellst. Frage an Deine Kunden: Soll ich das für Sie einmal ausprobieren?
Trainings-Designs
Das Gelernte will angewendet werden. Nur durch Wiederholung prägt es sich ein.
How to train
Du zeigst anderen, wie sie trainieren. Das ist der Bereich der Trainings-Pläne und Software-Kurse etc. Was musst Du wiederholt tun, um es am Ende sicher ausführen zu können? Aber Vorsicht: Bevor Du viel Geld ausgibst, um einen niedrigpreisigen Trainings-Kurs für eine Software zu erstellen: Gib das erst einmal in die KI ein. Wenn die KI die Trainings-Anweisung in weniger als einer Minute akkurat ausgibt: Reite das Pferd nicht.
Train with you
Dies ist der Bereich Live-Trainings. Der Kunde ist hier der Zahler. Er ist im Einzel- oder Gruppentraining. Angefangen bei allen Sportarten bis hin zur Sprache, Kommunikation, Umgangsformen … Trainings sind nach wie vor eines der Haupt-Produkte der Experten. Online-Trainings inbegriffen.
Train for you
Du trainierst Technik (KI) oder Menschen (oft Mitarbeiter) im Auftrag anderer. Hier ist der zahlende Kunde ein Auftraggeber, der möchte, dass Du Gruppen, Einzelpersonen oder Technik (KI) für ihn trainierst.
Entscheidungs- und Findungs-Designs
Das reine Lernen und Trainieren ist aber oft zu wenig.
Gerade im strategischen, agilen, wissenschaftlichen oder spirituellen Kontext wird oft bei Wissen anders vorgegangen. Beim Suchen und Finden geht es um Orientierungs-Wissen, wichtige Dinge oder um Experimente, um etwas zu klären. Oft sind damit verbunden Identitätsfindung, Rollenwechsel und strategisch fundamentale Entscheidungen. Oft wird hier von Transformation gesprochen. Also richtungsweisende Dinge.
How to find
Du zeigst anderen, wie sie finden. Es ist eine Anleitung, wie andere auf die Suche gehen, sich sortieren und dann finden oder Entscheidungen treffen.
Find with you
Dies ist der Bereich der Retreats, Researchs und Discovery Sprints. Dies ist oft ein Gemisch aus Einführung (Initiierung / Kickoff) und Begleitung. Hier hat der (spirituelle) leitende Meister in der Regel eine langjährige Erfahrung in einem Bereich. Aber er gibt das Ergebnis nicht vor. Das wird von den Teilnehmern selbst gefunden. Das ist auch der Bereich des hochpreisigen Mentorings.
Find for you
Alle Scouts sind unterwegs, um Routen für andere zu finden. So finden TechScouts neue Lösungen, für die die normalen Ingenieure nicht die Zeit haben. Siehe dazu auch Research-as-a-Service (RaaS).
Lösen und beraten
Häufig gehst Du als Expertin oder Experte in Prozessen zur Seite und gibst gezielt fachlichen Rat. Das ist anders als Lernen. Natürlich lernt der Kunde auch dabei, aber er erwartet in dieser Situation: Du überblickst das Geschehen besser und gibst an bestimmten Stellen einen gezielten Rat oder eine Direktive (Richtungsweisung). Das kann bis hin zur genauen Planung gehen. Solve for you kann dann auch schon einmal eine ausgewachsene Projektleitung sein.
How to solve
Du vermittelst anderen, wie sie ein Problem lösen oder sich in einer Situation verhalten. Das ist der Bereich der Berater, Begleiter und Therapeuten. Der Selbstlern-Bereich wären Ratgeber oder Selbsthilfe-Materialien. Ansonsten Live-Beratung oder -Begleitung.
Solve with you
Dies ist der Bereich der agilen Zusammenarbeit. Der Berater ist nicht mehr der „allmächtige Experte“ von außen, sondern erarbeitet als Facilitator oder in einem Productized Service mit einer Person oder einem Team eine Lösung. Dabei kann es sein, dass Du bestimmte Zwischenschritte aufarbeitest und zusammenfasst.
Hier findest Du auf der Produkt-Treppe® als eine Möglichkeit, die Produkte zu differenzieren, die Drei-Sprung-Strategien. Drei Produkte greifen ineinander oder sind sogar in einem Paket gebündelt. Bei Solve with you gibst Du einen festen Fahrplan, wie das Problem zu lösen ist, und gehst das mit dem Kunden der Reihe nach durch.
Solve for you
Das sind nun die ausgewachsenen Auftrags-Expert-Services. Du bekommst einen Auftrag und führst diesen aus. Wenn Du das nicht mehr als klassischer Selbstständiger nach Aufwand abrechnest, sondern strukturiert anbietest, hast Du einen productized Service. Und das sind durchaus gut laufende smarte Konzepte.
Fazit
Wie Du besser verkaufst
Unsere Erfahrung (die Dich nicht wundern wird):
Je treffender Dein Angebot (Produkt) zum Bedarf des Kunden passt, um so eher bekommst Du einen Zuschlag.
Das oben gezeigten 4×3-Expert-Service-Raster hilft Dir, Produkte sehr gezielt in die richtige Gattung zu setzen. Du kannst Dich hin und wieder Berater, Coach oder Mentor nennen. Aber das ist nicht die stärkste Positionierung.
Denn wer will schon einen Coach oder Mentor abstrakt beauftragen?
Was wäre aber, wenn Du sehr bedarfsorientierte Learnings, Trainings, Findings, Solvings oder Services anbietest? Customized und Productized.
Du würdest mehr verkaufen.
Du möchtest mehr über Experten-Konzepte wissen?
Nächstes Jahr kommt das Profi Expert Paket
Du möchtest direkt begleitet und beraten werden, was bei dir am besten passt?
Aktuelle Artikel
