Was verkaufst Du?

Die Produkt-Gangschaltung

Was Du konkret verkaufst, ist der Schlüssel zu Deinem Erfolg. Wenn Du Produkt-Gattungen unterscheiden kannst, hast Du dabei einen großen taktischen Vorsprung.

In diesem Artikel geht es um:

• Einen Einblick in den neuen Produkt-Finder
• Den Unterschied: Leistung | Produkt | Productized
• Das nennen wir die Produkt-Gangschaltung

Du bist, was Du verkaufst

Dein Geschäftsmodell wird stark von dem geprägt, was Du verkaufst.

Zwei kleine Beispiele

Du verkaufst Experten-Fachbücher.
Dann bist Du eine Fachautorin / ein Fachautor.

Du verkaufst Logo-Entwicklung auf Stunde.
Dann bist Du eine Logo-Designerin / ein Logo-Designer.

Dein Angebot macht Dich zu dem, was Du bist

Daher ist die zentrale Frage bei smarten Geschäftskonzepten:

• Was bietest Du eigentlich an?
• Was verkaufst Du?

Was es alles für Produkt-Gattungen für Maker, Händler, Experten, Service- und Erlebnis-Anbieter gibt – das zeigen wir in unserem neuen Produkt-Finder (erscheint im Herbst).

In diesem Artikel geht es um die grundlegende Gangschaltung, mit der Du Deine “Fahrweise” als Selbstständige oder Selbstständiger bestimmst.

Die Produkt-Gangschaltung

Für gute smarte Produkte ist es hilfreich, die “Produkt-Gangschaltung” zu kennen. Diese hat drei grundlegende “Gänge”, die Du einlegen kannst:

1. Du verkaufst Leistungen

2. Du verkaufst Produkte

3. Du verkaufst Leistungen productized

Du kannst mischen

Das Gute: Du kannst alle drei Arten auf Deiner Produkt-Treppe® mischen. Aber es lohnt sich, die Eigenarten der drei Gänge zu kennen. Vor allem, was der Unterschied biografisch in Deinem Selbstständigkeits-Leben auslöst.

Disclaimer
Dies ist ein Artikel über Produkt-Gestaltung, es ist keine Rechtsberatung. Der Artikel erhebt keinen Anspruch juristisch vollständig und korrekt zu sein.

1. Du verkaufst Leistungen klassisch

Die drei ersten Gänge

Fangen wir mit dem klassischen Modus vieler Selbstständigen an – Du verkaufst eine Leistung.

Bietest Du eine Leistung, dann ist es oft ein Austausch von Angebot und Annahme des Angebotes. Mit der Annahme des Angebotes (bzw. der Erteilung des Auftrages) kommt der Vertrag zustande. Gemäß der beschriebenen Leistungsart. Wir unterscheiden die drei Leistungsarten daher einfachheitshalber nach der Vertragsart.

1.1 Leistung auf Stundenbasis

Die einfachste Variante ist: Leistung auf Honorarbasis. Hier versprichst Du eine Leistung und erbringst diese. Abgerechnet wird nach Aufwand (den benötigten Stunden). Oft bekommst Du aber keine solche Vereinbarung, sondern arbeitest auf Festpreis. Das wäre dann der Werkvertrag.

Beispiel

Ein Freelancer bietet Textarbeit.
Abgerechnet wird nach geleisteter Stunde.

Falls Du mit einem Vertrag arbeitest, wäre das ein Honorarvertrag oder eine Honorarvereinbarung. Darin ist das zu zahlende Honorar geregelt. Ist Deine Leistung erbracht, stellst Du eine Rechnung.

Gerade beim Start einer Selbstständigkeit bietet sich diese einfache Form an. Du kannst Dich damit schnell ausprobieren.

1.2 Sonderform Werkvertrag

Der Werkvertrag ist die Sonderform des Honorarvertrages.

Hier ist die Leistung an einem Werk festgemacht, nicht an Deiner Arbeitszeit. Wirst Du mit der Leistung (dem Werk) fertig und lieferst dieses aus, steht Dir die vereinbarte Bezahlung zu: Du verkaufst quasi ein Ergebnis mit Festpreis. Kunden mögen Werkverträge, weil sie dabei ein niedriges Risiko haben.

Werkvertrag ist etwas für Fortgeschrittene, denn wenn Du Dich verkalkulierst, musst Du unter Preis liefern.

1.3 Dienstvertrag

Die dritte Art “normale” Leistung zu verkaufen, ist über einen Dienstvertrag. Juristisch schuldest Du bei einem Dienstvertrag die Arbeitsleistung, nicht aber den Erfolg.

Das ist zum Beispiel bei Unterrichtsverträgen der Fall:

Du unterrichtest, kannst aber nicht dafür garantieren, dass Deine Schüler:innen wirklich lernen.

Auch viele Beratungs-Leistungen sind Dienstaufträge:

Du berätst, garantierst aber nicht, dass danach der gewünschte Erfolg eintritt.

Der Haken

Du musst die Dienstleistung in der Regel wirklich vor Ort selbst erbringen (Rechtsbegriff ist “höchstpersönlich”) und Du leistest, bevor der Kunde zahlt. Es kann Zeitabschnitte und damit Abschlagszahlungen geben, das Prinzip ist aber: Du gehst in Vorleistung. Diese persönliche Leistungs-Erbringung kann Spaß machen und auch Sinn. Sie kann zu Dir passen.

Aber …

Für diesen Artikel wichtig

Du fährst bei den ersten drei genannten Varianten im ersten Gang.

Was genau geliefert werden soll, wird beim “Leistungs-Verkauf” oft einzeln (zeitaufwendig) verhandelt. Du musst meist ein individuelles Angebot schreiben und die zu erbringende Leistung individuell definieren. Bezahlt wird meist hinterher. Das hat Grenzen in der Skalierung.

2. Du verkaufst ein Produkt

Schalten wir in den zweiten Gang. Der uns persönlich sehr gut gefällt 🙂

Ein Produkt ist etwas anderes als eine Leistung: Es ist ein wiederholbar verkaufbares “Ding” oder eine Datei (Wissensprodukt) oder auch der Zugang zu einem Online-Kurs, ein Ticket etc.

Die Merkmale eines Produktes

• Es hat einen Namen (oder Titel)
• Es hat feste Features (was es kann)
• Das können funktionale, emotionale oder soziale Merkmale sein
• Es hat einen Preis
• Es kann ohne Verhandlung mit Dir gebucht werden
• Es kann mehr als einmal gekauft werden
• Es wird bezahlt BEVOR es ausgeliefert wird

Nehmen wir als Beispiel ein Buch, das eine Fachautorin geschrieben hat. Dort treffen all diese Merkmale zu:

• Das Buch hat einen Titel. Also eine Produkt-Identität
• Verschiedene Personen können es genau in der gleichen Form kaufen
• Ohne über Preis und Umfang verhandeln zu müssen
• Das Buch wird bezahlt und dann erst ausgeliefert

Wir sind Fans von Produkten. Es gibt viele tolle Experten-, Content-Produkte, Maker- oder Handelsprodukte etc. Dazu später im Produkt-Finder mehr.

Achtung
Der Verkauf von Produkten kann eine Gewerbepflicht nach sich ziehen. Nicht jeder freie Beruf kann das also automatisch tun.

3. Du verkaufst productized

Schalten wir in den dritten Gang

Dabei kombinierst Du quasi die vorherigen Arten. Du machst eine Leistung zu einem Produkt. Diesen Gang haben wenig Selbstständige vor Augen. Productized Dienst- und Honorarleistungen spielen in der Digitalisierung und bei den Smarten Konzepten eine große Rolle.

• Vieleicht reicht Dir schon der zweite Gang.
• Der dritte Gang erweitert aber Deine Möglichkeiten.

Productized Leistungen

Aus einer normalen Leistung wird ein Produkt, wenn Du Dinge, die früher als individuelle Leistungen angeboten wurden, zu einem Produkt machst. Du konfigurierst dabei Leistungen so, dass Du sie wie ein oben beschriebenes Produkt skalierbar verkaufen kannst.

Dies bedarf von Dir den Willen, ein Produkt schaffen zu wollen.

Dann wird aus einem:

• Individuell vereinbarten Workshop ein Productized Workshop.
• Aus einem individuellem Service ein Productized Service.
• Aus einem individuellen Consulting in Productized Consulting.
• Und so weiter.

In diesem Wandel von einer individuellen Leistung zu einer “Productized Leistung” steckt der Zauber vieler smarter Konzepte.

Rechtlich kann dies übrigens durchaus auf normalen Leistungsverträgen beruhen. Wie das formal aussieht, ist im Einzelfall zu prüfen.

Fazit

Wenn Du über smarte Produkte nachdenkst, beschäftige Dich mit der “Produkt-Gangschaltung”. Verkaufe nicht einfach Leistung so, wie es in Deiner Branche üblich ist. Individuelle Leistungen führen oft zu festen Terminen, Verpflichtungen und Abrechnung nach Stunden oder Leistungstagen.

• Schalte einfach einen oder zwei Gänge höher.
• Du wirst dann besser vorankommen.
• Denn Du kannst besser standardisieren.
• Viele smarte Ziele lassen sich so besser erreichen.

Du kannst alle drei Arten des Verkaufens mischen. Wenn Du in Richtung Smartes Konzept gehst: Versuche zumindest einen Teil Deiner Angebote wirklich als Produkt oder “productized” auf Deine Treppe zu stellen.