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Vertrauensmarketing

Was wir als Smartianer von VW (nicht) lernen können

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VW baute Betrugs-Software in Hunderttausende von Fahrzeugen ein und glaubte, dass dies ohne Folgen bleibt. In den letzten Tagen stürzte die VW-Aktie ins bodenlose. Es sind viele Milliarden Euro, die VW diese Mauschelei kosten wird.

Als die erste Meldung über den VW-Skandal über die Ticker ging, schrieben wir gerade an einem neuen Modul über „Vertrauensmarketing“. Von daher horchten wir besonders auf. VW lieferte uns direkt die Gegenthese zu der Frage, mit der wir uns gerade beschäftigen:

Wann vertrauen uns andere?
Wenn kann ein Kunde davon ausgehen, dass wir es ehrlich mit ihm meinen?

Die zentrale Frage im Vertrauensmarketing

Der VW-Skandal zeigte, was Sie in Ihrem Marketing niemals machen sollten: Lügen. In ein Fahrzeug eine Vorrichtung einzubauen, die falsche Qualität vorspiegelt, ist eine Form der Lüge. Die entscheidende Weiche im Vertrauensmarketing heißt:

Sind Sie bereit für einen höheren Absatz zu manipulieren oder nicht?

Marketing ist viel mehr als Design, Headlines und andere Details. Es ist eine Geisteshaltung. Es geht darum, dass jeder entscheidet, wie er sein Business führt. Bei einem Smart Business Concept können wir uns nicht herausreden, andere hätten es getan. Wer um jeden Preis Kohle schieben will, wird hin und wieder ein Auge zudrücken und irgendwann auch mehr als das tun.

Vertrauensmarketing hat ein anderes Menschenbild

Glauben Sie, dass der Mensch eine biomechanische Apparatur ist, der man nur die richtigen Reiz-Worte nennen muss? Oder falsche Zahlen vorspiegelt? Schon rollt der Rubel. Viele Onlinekurse und andere Marketingmaterialien tun so, als wenn es nur um die richtigen „Neuroreize“ geht. Hot Buttons in der richtigen Reihenfolge drücken, damit die Ratten tanzen. Wir nennen das „Giermarketing“.

Was ist das für ein Menschenbild?

Bei VW hat es nicht funktioniert. Bei anderen mag es vielleicht nicht auffliegen. Wir glauben: Auf lange Sicht zahlt sich Unehrlichkeit nicht aus. Gerade, wenn Sie sich als Experte positionieren, ist Ihr Ruf Ihr wertvollstes Gut. Smart ist anders. Unser Rat: Bauen Sie darauf, dass andere Ihnen vertrauen können. Liefern Sie, was Sie versprechen.

Wir bezeichnen als smart, wenn

  • das Produkt das ist, als was es angekündigt wurde.
  • das Produkt dem Käufer echten Nutzen bringt.
  • das Produkt sich gut anfühlt und eine gute Auswirkung hat.
  • es also dem Wert entspricht, für den man bezahlt.

Plädoyer für Vertrauensmarketing

Wenn Sie smartes Business aufbauen, glauben wir, dass es in Zukunft auf Werte ankommt. Deswegen plädieren wir für Vertrauensmarketing. Es geht nicht um Technik. Amazon, VW und die Großen haben im Zweifelsfall mehr Technik als wir. VW zeigt, wie kritisch es ist, wenn Technik eingesetzt wird, um Werte zu manipulieren. Achten wir also auf unsere Werte. Lassen Sie diese niemals den Bach runtergehen.

Hier eine Checkliste aus Modul 7 unseres neuen Produktes (dessen Namen wir noch nicht verraten). Die Tests laufen und wir hoffen im Oktober sagen zu können, wann wir rauskommen. In dieser Checkliste geht es vor allem um Faktoren direkt um den eigentlichen Verkaufsvorgang.

6 Tipps, was für Vertrauensmarketing wichtig ist


Tipp1 – Arbeiten Sie mit echten Beschreibungen

• Sie beschreiben Ihr Produkt so, wie es ist.
• Alles andere ist dumm. Denn der Kunde wird das Produkt ja sehen.


Tipp 2 – Arbeiten Sie mit echten Referenzen

• Arbeiten Sie nur mit echten Testimonials.
• Echte Menschen sagen ihre echte Meinung.
• Fakes ruinieren Ihre Reputation.


 Tipp 3 – Arbeiten Sie mit echten Preisen

Rechnen Sie Ihr Produkt nicht in den Himmel, um dann Rabatte geben zu können. Das sind Mondscheinpreise. Sie brauchen ein echtes, nachvollziehbares Preisgerüst. Auf diesem können Sie dann „echte Rabatte“ für Aktionen geben. Das nennen wir „ehrliche Rabatte“.


Tipp 4 – Arbeiten Sie mit echten Siegeln

Jeder kann heute in Photoshop ein Siegel mit vielen Sternchen bauen. Und es sieht gut aus, wenn ein goldenes Wort „qualitätsgeprüft“ zu sehen ist. Aber hat das Substanz? Wenn Sie Siegel einsetzen, achten Sie darauf, dass diese etwas aussagen und stimmen. Große Anbieter stempeln z.B. gerne „Fair Trade“ und im Kleingedruckten steht, dass sich dies auf 1 von vielen Zutaten bezieht. So etwas funktioniert nicht auf Dauer. So etwas kauft man einmal aber nicht zweimal.


Tipp 5 – Arbeiten Sie mit echter Knappheit

Im Netz und speziell großen Online-Shops greift die Unsitte der künstlichen Verknappung um sich. Wenn große Anbieter anzeigen, es wären nur noch 3 Stücke auf Lager, kann man dem leider nicht immer vertrauen. Häufig sind die Lager berstend voll. Ihnen wird etwas Falsches vorgespiegelt.

Smartianer sind nicht beliebig verfügbar. So können wir (leider) nicht jedes Coaching annehmen. Wenn wir es täten, würden diese Zeilen nicht geschrieben. Sie sollten auch keine Halle mit 300 Sitzplätzen mieten, wenn Sie nur 30 Teilnehmer erwarten. Es gibt bei allen 5 Solopreneur-Typen unternehmerische Entscheidungen, Ware und Kapazität nur begrenzt zu führen. Das können und dürfen Sie kommunizieren. Unterscheiden Sie aber „echte Knappheit“ (wir nennen das begrenzte Angebote) von „künstlicher Verknappung“, bei der manipulativ Knappheit vorgegaukelt wird, nur um Druck zu erzeugen.


Tipp 6 – Arbeiten Sie mit guten Entscheidungsfenstern

Frühbucherpreise und andere Entscheidungsfenster sind wichtig im Marketing. Setzen Sie diese aber natürlich ein. Wer einen Run erzeugt und einen Squeeze-Channel aufbaut, in dem man sich innerhalb weniger Minuten entscheiden muss, erzeugt ein künstliches Stressfenster. Wir wollen Kunden gewinnen, nicht hetzen. Marketing ist keine Treibjagd.


Tipp 7 – Binden Sie Kunden nicht bei Formfehlern

Verträge sind auf beiden Seiten bindend. Aber es kann vorkommen, dass jemand etwas übersieht oder zu schnell kauft. Was haben Sie davon, über die Form zu gewinnen, aber den Kunden in etwas zu zwingen, was diesem nichts bringt? Das ist eine schwierige Waage, da viele Kunden kein Gefühl mehr haben, dass sie mit Stornos immer auch einen wirtschaftlichen Schaden anrichten. Aber auch Sie haben schon einmal zu schnell falsch bestellt und sich dann anders entschieden. Wir sind für Fair Play auf beiden Seiten.


Fazit

Wir sind uns sicher: Vertrauensmarketing ist der Schlüssel für lang anhaltenden Erfolg. Sie wollen ja smarter arbeiten. Das passiert nur, wenn Kunden von alleine wiederkommen, Sie also nicht jeden Kunden immer mit viel Arbeit neu gewinnen müssen. Oder anders gesagt: Wenn Ihnen Ihre Kunden vertrauen.

In diesem Sinne: Lernen Sie von VW. Bauen Sie nichts ein, was irgendwelche Werte künstlich beschleunigt. Setzen Sie auf Ehrlichkeit und Kontinuität.

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