Deine perfekte Produkt-Strategie
In diesem Ratgeber geht es darum:
- Was eine Produktstrategie ist – und was sie nicht ist
- Vier Elemente, die jede Produktstrategie braucht
- Drei zentrale Produkt-Treppen-Strategien
- Fünf Kriterien, die eine erfolgreiche Produktstrategie auszeichnet
Autor: Ehrenfried Conta Gromberg
Was ist eine Produktstrategie?- Eine kurze Begriffsklärung
Fangen wir bei Dir an
Eine Produktstrategie ist die bewusste Entscheidung, welche Produkte Du wem anbietest, in welcher Logik – und mit welchem Ziel. Darin enthalten ist eine einfach Entscheidung mit großer Tragweite: Wie viele Produkte (Angebote) hast Du parallel?
Damit werden schon zwei erste Dinge deutlich:
Du bist die Entscheiderin bzw. der Entscheider, was Du anbietest.
Es geht um sehr grundlegende Dinge in Deinem Geschäftsmodell.
Das klingt einfach, ist es aber nicht.
Bereits die erste einfache Entscheidung – Viele oder wenige Produkte?– triffst Du oft nicht. Sondern investierst vor allem in das Marketing und entwickelst einfach ständig etwas Neues. Viele verwechseln Produkt-Strategie mit Marketing-Strategie oder mit Produkt-Entwicklung. Aber das sind drei verschiedene Dinge.
Was Product First! bedeutet
Willst Du Dein Leben verändern, fange bei Deinen Produkten an.
Wenn Du die Grundfrage „Warum bietest Du was wie an?“ nicht bewusst beantwortest, beantwortest Du sie trotzdem. Nur tust Du es unbewusst. Du folgst dann vielleicht einem Muster, das nicht Dein eigenes ist.
Es gibt gesellschaftliche Muster, die sind scheinbar gesetzt:
Ein Coach bietet ein Coaching an.
Also ist das einzige Angebot ein Coaching.
In der Wirklichkeit haben aber meist die Erfolg, die ihre Angebote gezielter aufstellen. In unserem Programm zeigen wir, wie Du Deine Selbstständigkeit konsequenter denkst – und bei Deiner Produkt-Strategie anfängst.
Wir haben das selbst erlebt. Jahrelang waren wir klassische Berater mit klassischen Beratungsangeboten. Unsere Produktstrategie war einfach: Fahre zu den Kunden und arbeite mit ihnen.
Das hat durchaus funktioniert.
Als wir uns dann digital und smart aufstellten, änderten wir zwei zentrale Dinge: Zum einen nahmen wir neben der Beratung das Mentoring dazu (unsere Identität erweiterte sich). Zum anderen wählten wir genau aus, mit wem wir in Zukunft arbeiten wollten. Dieser Shift – digital, smart, Mentor und klare Idee, mit wem wir arbeiten wollen – hatte große Auswirkungen auf unsere Produkte. Und damit auf unser Leben und unsere Freiheit. Unser heutiges Programm entstand nicht zufällig. Oder anders gesagt: Als wir unsere Produkt-Strategie änderten, änderte sich unser gesamtes Business.
Ehrenfried Conta Gromberg
Deine Produkt-Strategie ist wirklich der Schlüssel. Sie ist Dein Geschäftsmodell. Daher sei hier gründlich: Hast Du Dich wirklich entschieden, wie Du strategisch und taktisch vorgehst? Es reicht nicht, dass Du eine Liste Deiner Angebote hast. Was ist die Logik dahinter?
Was gehört zu Deiner Produktstrategie? – Die vier Hauptelemente
Eine gute Produktstrategie hat vier Elemente, die zusammenspielen:
1. Deine Lösung – Warum ist das die Lösung?
Was ist Deine Kompetenz? Was in Deiner Kompetenz willst Du nach vorne stellen? Was löst Du für wen? Was hat Dein Kunde davon? Das ist die Grundlage. Wenn Du Dein Thema und Deine Lösung nicht kennst, kannst Du keine Produkte entwickeln. Deswegen arbeiten wir hier stark mit Dir. Hier geht es um Deine souveräne Positionierung und Dein Lösungsversprechen.
2. Deine Produkte – Was für wen in welchem Umfang?
Hast Du Klarheit, was Du anbietest, bringst Du das in Form. Welche Produkte bietest Du konkret an? Das ist Dein Produkt-Portfolio. Welche Produkt-Gattungen liegen Dir besonders? Es macht einen großen Unterschied, ob Du Deine Lösung mit Produkt A oder Produkt B herausgibst.
3. Deine Produkt-Logik – In welcher Logik?
Wenn Du mehrere Produkte entwickelst, stellt sich sofort die Frage: Wie hängen diese zusammen? Bauen Deine Produkte aufeinander auf? Ergänzen sie sich? Oder stehen sie beziehungslos nebeneinander? Das ist die Frage nach Deinem Geschäftsmodell. Die Produkt-Treppe® haben wir für genau diese Frage entwickelt. Sie zeigt Dir, welche Produkte auf welcher Stufe stehen – und warum.
4. Deine Produkt-Strategie-Entscheidung – Viel oder weniger?
Bevor Du aber im Detail Produkte planst, ist vorher eine grundlegende Entscheidung zu treffen. Es ist die Frage vom Anfang des Artikels:
Wie viele Produkte, willst Du überhaupt haben?
In dieser einfachen Frage steckt Dein eigentlicher strategischer Willen. Sonst passieren hier Weichenstellungen, über die Du Dich später ärgerst.
Fallbeispiel
Eine Ausbilderin kann sich nicht entscheiden, wen sie mit was genau anspricht. Also stellt sie diverse Kurse, Produkte und Möglichkeiten verstreut auf ihre Website. Und wundert sich, dass wenig passiert. Das ist eine grundlegende Produkt-Strategie-Entscheidung. Hier ging es nicht um das einzelne Angebot (jedes kann in sich sinnvoll sein), sondern um die grundlegende Architektur des Geschäftsmodells. In diesem Fall: Willkürliche Bestückung des Produkt-Portfolios.
Frage Dich:
Hast Du die Disziplin, zuerst eine strategische Entscheidung zu treffen und dann danach etwas konsequent nach diesem Muster aufzubauen?
Wenn Du es tust, hat Dein Portfolio eine hohe Klarheit.
Drei zentrale Produkt-Treppen-Strategien: Welche passt zu Dir?
Flaggschiff, Drei-Sprung oder Portfolio
Es gibt kein Gesetz, das Dir vorschreibt, wie viele Produkte Du haben darfst. Wenn Du aber ein kompaktes, reduziertes Geschäftsmodell haben willst, musst Du Dich beschränken. Hier hilft die Produkt-Treppe®. Sechs Stufen mit jeweils wenigen Produkten pro Stufe: Das reduziert die Möglichkeiten ungemein.
Aber wir gehen noch einen Schritt weiter: Du kannst auf der Produkt-Treppe® verschiedene Strategie-Muster durchspielen.
Drei grundlegende Produkt-Strategien unterscheiden wir:
- Flaggschiff-Strategie
- Drei-Sprung-Strategie
- Portfolio-Strategie
Alle drei Strategien funktionieren sehr gut bei Experten aller Art, Selbstständigen, Solopreneuren und smarte Teams. In diesen Situationen hilft eine starke Reduktion des Angebotes, in die eigene Kraft zu kommen und Komplexität zu reduzieren. Sie gelten nicht für große Firmen (amazon & Co haben sehr große Portfolios).
Die Flaggschiff-Strategie: Ein starkes Produkt. Alles andere tritt zurück
Bei der Flaggschiff-Strategie setzt Du auf ein einziges, starkes Angebot. Dieses steht auf Stufe 3 der Produkt-Treppe® – und ist dort in der Tragschicht quasi alleine. Es bringt alleine den Umsatz und ist damit das Rückgrat Deines Unternehmens.
Du bewirbst dieses Produkt. Und nichts weiter.
Das kann ein 1:1-Coaching sein. Ein Flaggschiff-Kurs. Ein besonders starkes Erlebnis. Ein spezieller Productized Service. Eine Membership. Als Maker ein besonderes Produkt. Als Händler das eine, besondere Handels-Angebot. Vieles ist denkbar.
Bei den Händlern ist die Teekampagne ein legendäres Flaggschiff-Konzept aus der Geschichte des deutschen Entrepreneurships. Jahrelang gab es nur 1 Produkt genau in einer Variante: Darjeeling Schwarztee in der 1 KG-Verpackung zum unschlagbar günstigen Preis inklusive einer sozial-ethisch anspruchsvollen Haltung.
Der Vorteil ist klar: maximale Klarheit, einfaches Marketing, starke Fokussierung. Du bist unterkomplex und das entlastet Dich.
Für wen ist die Flaggschiff-Strategie geeignet?
Für Dich, wenn Du mit einem Angebot bekannt sein willst und die Disziplin hast, dafür gezielt eine starke Reichweite aufzubauen.
Ein Hinweis: Auch Flaggschiff-Konzepte haben oft mehr als eine Produkt-Variante. Häufig gibt es Zugangsvarianten – A oder B oder C. Das ist dann keine Portfolio-Strategie, sondern Die Produkt-Differenzierung der einen Sache. Die Entscheidung für den Kunden lautet dann schlicht: Willst Du A, B oder C? Zum Beispiel ein das gleiche Fahrrad nur in drei Farben. Das wäre nach wie vor 1 Produkt auf der 3.
Die Drei-Sprung-Strategie: Drei Stufen, eine klare Logik
Die Drei-Sprung-Strategie ist die mittel-komplexe Lösung. Das ist weder ein One-Product-Business noch ein volles Portfolio / Sortiment / Programm. Diese Strategie nutzt die drei Schichten der Produkt-Treppe® taktisch: Reichweiten-Schicht, Tragschicht und Superuser-Schicht – jede Schicht bekommt ein gutes Angebot.
Beispiel eines solchen Produkt-Strategie-Musters:
- Stufe 1 | Kennenlern-Produkt
- Stufe 3 | Arbeits-Produkt
- Stufe 5 | Premium-Produkt
Der Dreisprung kann unterschiedliche Psychologien haben. Zum Beispiel:
- Themen-Setzung
- Themen-Vertiefung
- Themen-Beherrschung
Oder
- Erstkontakt
- Gruppenkontakt
- Individueller Kontakt
Das sind nur zwei Möglichkeiten. Wenn wir mit Experten arbeiten zeigen wir verschiedene didaktische und psychologische Muster. Gerade auch in der Beratung und im Coaching spielt dies eine große Rolle. Du kannst das für Deine Zwecke anpassen. Entscheidend ist: Der Drei-Sprung ist für Deine Kunden attraktiv und logisch.
Der Vorteil: Es gibt eine klare Customer Journey. Der Kunde kennt Deine drei Schritte und geht sie gerne mit.
Für wen ist die Drei-Sprung-Strategie geeignet?
Für Dich, wenn Du Dich nicht mit einem einzigen Produkt wohlfühlst – aber kein volles Portfolio bewegen willst.
Die Portfolio-Strategie: Differenziertes Angebot – in einer guten Logik
Oft wächst Deine Erfahrung und die Kunden haben mehr als ein Problem. Wenn Du jetzt nicht aufpasst, endest Du als Bauchladen. Das wäre dann überkomplex. Du machst für alle alles und wirst am Ende ausgerechnet von den Kunden aussortiert, die Du noch gerade mal eben so halbpassend dazugenommen hast.
Das vermeidest Du mit einem geordneten Portfolio-Strategie.
Du hast ein differenziertes Angebot (bei Händlern durchaus auch mit vielen Artikeln), aber Deine Produkte sind klar sortiert. Du schafft es, komplexe Dinge übersichtlich zu machen. Akademien, Schulen und Programme mit verschiedenen Leveln funktionieren bei Experten oft mit dieser Strategie. Der Vorteil: Du bedienst unterschiedliche Kundenbedürfnisse und verschiedene Einstiegspunkte. Solche Konzepte sind auch bei Erlebnis-Anbietern zu finden.
Fallbeispiel Hybrid: Experte mit Service
Die Wahl der Produkt-Strategie legt Dich nicht zwingend auf einen einzigen Produkt-Typ fest. Du kannst im Portfolio differenzieren. Hier ist das Beispiel einer Kombination eines Beratungs-Konzeptes mit einem Umsetzungs-Service. Also ein Hybrid aus Experte und Service.
Beispiel – Berater mit einem Productized Service
- Stufe 1 | Ein Newsletter oder anderes Reichweiten-Produkt
- Stufe 2 | Mehrere Bücher
- Stufe 3 | Eine Workshop-Serie
- Stufe 4 | Einmonatiger Productized Service
- Stufe 5 | Einjähriger Productized Service
- Stufe 6 | Individuelle 1:1 Beratung
In diesem Fall ist die Produkt-Treppe® mit den entsprechenden Experten-Produkten und Services belegt. Gattung und Zahl der Produkte können sich pro Stufe ändern.
Für wen ist eine Portfolio-Strategie geeignet?
Für Dich, wenn Du ein breites Kompetenz-Feld hast und Kunden mit verschiedenen Teil-Themen auf verschiedenen Stufen abholen willst – und wenn Du die Reichweite hast, das auch zu bewegen. Oder Du bist Maker oder Händler und hast ein Sortiment mit diversen Produkt-Gattungen. Als Händler kannst Du dabei Eigenprodukte und Fremdprodukte mischen.
5 Kriterien einer guten Produktstrategie
Entscheidungshilfe: Welche Strategie passt zu Dir?
Es gibt einen Unterschied zwischen „irgendwie ein Angebot machen“ und einer klaren Produktstrategie. Bei einem smarten Konzept zeigt sich das in fünf Qualitätskriterien. Hast Du Dich für eine Strategien entschieden, kannst Du diese 5 Kontrollfragen stellen:
1. Ist Deine Produktstrategie eindeutig?
Können Kunden sofort verstehen, was sie bekommen? Der Nutzen kommt rüber und es ist verständlich, was in welcher Reihenfolge erfolgt.
2. Ist sie doppelt passend?
Passen Deine Produkte doppelt – zu Dir als Person und zu Deinen Zielgruppen? Setze beide Brillen gleichzeitig auf. Das ist kein einfacher Product-Market-Fit.
3. Kannst Du die Produkte bewegen?
Kannst Du die geplanten Produkte mit Deiner aktuellen Reichweite wirklich verkaufen? Marketing ist nicht gleich Produktstrategie, aber die Frage steht mit im Raum.
4. Ist sie reduziert?
Wenige, starke Produkte schlagen viele schwache. Hast Du eine reduzierte Strategie?
5. Ist sie auf Konstanz angelegt?
Setze auf Longseller. Das Gegenteil wäre ein sich schnell drehendes Sortiment. Kann Dein Angebot länger bestehen oder ist es zu modisch?
Horche einmal in Dich rein. Treffen diese 5 Kriterien auf Dein Angebot zu?
Wenn nicht und Du fühlst Dich mit Deinem Angebote nicht mehr richtig wohl, dann ist jetzt der Moment, Dich neu zu positionieren. Und das beginnt – bei den Produkten. Das Produkte dabei sehr vielgestaltig sind (und oft Dein Gesicht haben), dazu an anderer Stelle mehr.
Fazit
Deine Produktstrategie ist die Grundlage Deines Geschäftsmodells und damit Deines Erfolges
Zu Beginn des Artikels hatten wir geschrieben:
Eine Produktstrategie ist die bewusste Entscheidung, welche Produkte Du wem anbietest, in welcher Logik – und mit welchem Ziel.
Genau das kannst Du Dir erarbeiten und wir stehen dabei gerne zur Seite.
Wir sagen nicht: Du musst genau ein Produkt oder genau drei Produkte haben. Jedes smarte Konzept ist anders. Aber wir sind Fans von klaren, einfachen, gut strukturierten Produkt-Treppen®. Davon haben wir in den letzten Jahren hunderte gesehen. Bei Beratern, Mentoren, Services, Makern und vielen anderen erfahrenen Selbstständigen. Erfolgreichen Produktstrategien sind machbar.
Aber hin und wieder veralten Dinge. Vielleicht hast Du das Gefühl: Dein Angebot passt bei Dir nicht mehr zusammen. Hier machen wir Dir Mut, das Ganze neu zu positionieren. Sprich uns gerne an.
Fragen und Antworten
Starte bei Deinen Produkten (Deinem Angebot)
Product First! ist ein Schlagwort von uns. Es besagt zwei Sachen zugleich:
A – Deine Produkt-Strategie sollte fertig sein, bevor Du mit einem ersten Produkt auf den Markt gehst.
B – Du denkst Dein Geschäftsmodell vom Produkt her. Nicht von der Rechtsform oder anderem.
- Du musst Dir sicher sein, mit welchen Produkt Du zu welchem Preis startest.
- Und Du musst es leisten können.
- Dazu gehört auch die Frage, welche Reichweite Du wo hast.
- Das Marketing folgt aber der Produkt-Strategie.
- Aber Du musst nicht bereits 100% mit dem ersten Produkt fertig sein, bevor Du mit dem Marketing startest.
Bei smarten Konzepten ist es durchaus üblich, das Produkt bereits während der Entwicklung zu bewerben und vorzuverkaufen. Eine Methode von smarten Experten ist zum Beispiel Paid Learning. Du verkaufst ein Produkt, das erst in den Grundzügen fertig ist, und entwickelst es mit dem ersten Kunden. Dadurch hast Du sofort Kundenrückmeldung und die Entwicklung geschieht nicht im luftleeren Raum. Du lernst und entwickelst und wirst dafür schon bezahlt. Bei einem Paid Learning wirst Du mehr Stunden leisten, als der Kunde bezahlt, aber das spielt in diesem Falle keine Rolle.
Bei dem Begriff Produkt gibt es einen unterschiedlichen Sprachgebrauch.
Bei uns ist ein Produkt alles, was strukturiert angeboten wird.
- Dingliche Produkte (Waren, Geräte, Kleidung etc.)
- Nichtdingliche Produkte (Experten-Produkte, Services, Erlebnisse etc.)
An vielen Stellen wird aber zwischen einem Produkt und einer Dienstleistung unterschieden. Ein Produkt wäre in diesem Verständnis nur dinglich (ein Gerät oder eine Ware etc.). Dienstleistungen wären alle undinglichen Angebote (Experten-Produkte und Services aller Art). In unseren Augen ist diese Unterscheidung aber nicht mehr zeitgemäß.
Produkt ist für uns viel umfassender als die alte Sprachlichkeit. Begründung: Viele digitale Angebote sind eindeutig Produkte, aber sind nichtdinglich. Beispiel: Strukturierte Beratungs-Angebote sind in unseren Augen Produkte und verdienen die Einbettung in eine Produkt-Strategie und ein entsprechendes Marketing.
Unterscheide wischen einem einzelnen Produkt und der Produkt-Strategie
Für ein einzelnes Produkt
kannst Du jeweils eine Produkt-Vision haben. Das ist eine imaginäre Idee, wie Dein Produkt werden soll. Das umfasst Wirkung, Qualität und andere Aspekte.
Die Produkt-Strategie
dagegen ist das Gesamtbild, wie Dein komplettes Portfolio insgesamt zusammen wirkt und Du eine Gesamtwirkung entfaltest und wirtschaftlichen Erfolg hast.
Produkt-Differenzierung
Differenzierst Du ein Produkt, so gibt es dabei unterschiedliche Varianten, damit Kunden unterschiedliche Zugänge haben. Typisches Beispiel bei einem Experten- oder Erlebnis-Produkt wäre die Unterscheidung eines Frühbuchers und eines Normalbuchers. Das Produkt in sich ist gleich, aber der Zugang ist (leicht) differenziert.
Produkt-Diversifikation
Anders ist das bei einer Diversifikation: Hier gehst Du mit einem neuen Produkt in einen neuen Markt, um insgesamt stark zu wachsen. Beispiel: Du hast Workshops in Deutschland zum Thema Empowerment angeboten und gehst jetzt zusätzlich mit Online-Barcamps in den englischsprachigen Raum. Das Thema „Empowerment“ bliebe gleich, aber sowohl der Markt, wie das Produkt ändern sich. Das ist komplett etwas anderes und solltest Du nur tun, wenn Du weißt, ob es Dich wirklich nach vorne bringt.
Du tust das
Das ist Chefsache. Gerade als Soloselbstständige oder Soloselbstständiger, solltest Du Deine Produktstrategie nicht aus der Hand geben, denn Dein Produkt-Portfolio ist Dein Geschäftsmodell. Product First! bedeutet: Du hast auf Deine Produktstrategie den Hauptaugenmerk. Natürlich kannst Du zu einzelnen Aspekten Rat und Begleitung dazu holen. Wir stehen als Mentoren gerne dazu bereit aber die letztendliche Verantwortung bei Deinen Produkten und ihrer Qualität hast Du.
In Deinem Kreativen Raum in einer oder mehreren Deep-Work-Phasen
Unsere soloagil®-Methoden beschreiben, wie, wann und wo Du Deine Produkt-Strategie entwickelst und weiterführst. Wir unterscheiden dabei zwischen der grundlegenden Erstentwicklung (zum Beispiel bei einer Gründung) und der Weiterentwicklung der Strategie (zum Beispiel bei einer Neupositionierung).
Du setzt sie schrittweise um
Du gehst in unserem Programm alle vier Zukunftsfelder durch:
- Du entwickelst Deine Produkte (Umsetzung)
- Dein Marketing- und Ablaufsystem.
- Die Entscheidung, wie Du konstant in Deinem kreativen Raum arbeitest.
- Die finanzielle Führung Deines Business (Ziele und Ziel-Erreichung).
Unsere soloagil®-Methoden helfen Dir dabei, dies mit System zu tun. Die Umsetzung passiert auf zwei Ebenen:
A – Du entwickelst die einzelnen Produkte.
B – Du entwickelst das zu den Produkten passende Marketing.
Dazu gehört die zentrale Frage: Wo wirst Du das Produkt verkaufen oder vertreiben? Bei smarten Konzepten wird das ein Gemisch aus digitalem Marketing und Direktmarketing sein.
Ja, das kannst Du
Du kannst zum Beispiel schrittweise von einer Flaggschiff-Strategie zu einer Dreisprung-Strategie wechseln und dann noch einmal zur Portfolio-Strategie upgraden. Das wäre eine schrittweise Ausweitung. Aber sei dabei vorsichtig: Erweiterung geht leicht. Reduktion schwer. Aber auch eine Reduktion Deines Programms ist möglich. Wichtig ist dabei: Ändere nicht ständig Dein Angebot. In der Konstanz liegt die Kraft. Aber die Kunden verstehen, wenn Du Dein Angebot weiterentwickelst und verbesserst.
An anderen Punkten wie ein Konzern
Smarte Selbstständige und gerade auch Berater, Experten und Solo-Services messen ihren Erfolg anders als Konzerne. Zuerst solltest Du zwei Bereiche unterscheiden: A – Den Erfolg eines einzelnen Produktes. B – Den Gesamterfolg Deines Konzeptes (also des gesamten Produkt-Portfolios zusammen).
Drei Ebenen solltest Du entsprechend differenziert bewerten:
Wie ist die Wirkung auf den Kunden (wird bei ihm ein echtes Problem / ein echter Wunsch gelöst?)? Der wirtschaftliche Erfolg (das sind die Stückzahlen und der Umsatz.) Dazu kommt die strategische Positionierung. Stärkt das Produkt die eigene Sichtbarkeit und Reputation?. Je nach Schicht der Produkt-Treppe® (Reichweite, Tragschicht, Superuser) zahlen die Produkte unterschiedlich stark in einen der drei Aspekte ein. So würde ein Reichweitenprodukt wie ein Fachbuch bei einem Berater vor allem bei der Sichtbarkeit und der Reputation wirken, weniger beim Umsatz.
Belege von Online-Business-Praktikern
Was belegt, dass eine aufgeräumte Produkt-Strategie Dich wirklich erfolgreicher macht?
Es gibt dafür keine Studien für Solos, aber zwei Dinge stützen diese Aussage:
A – Viele einflussreiche Online-Business-Praktiker vertreten neben uns diesen Ansatz.
Dazu gehört Eric Ries, Greg McKeown, Perry Marshall.
B – Es gibt diverse Studien für große Firmen, die belegen, dass viele Produkte zunächst zu mehr Komplexität führt und dann als Auswirkung die Performance eines Unternehmens drosselt.
Die in meinen Augen wichtigsten Firmen-Studien findest Du im zweiten Teil der Belege.
Starte maximal reduziert mit einem MVP
Eric Ries hat das für Startups formuliert, was wir mit soloagil® für Soloselbstständige sagen:
Statt viele Produkte gleichzeitig zu entwickeln, solltest Du mit einem Minimum Viable Product (MVP) starten – der einfachsten Version eines Produkts, die den größtmöglichen Lerneffekt über Kundenbedürfnisse erzielt. Dieses dann iterativ verbessern, statt Ressourcen in ungeprüfte neue Angebote zu investieren.
Eric Ries geht dabei von einem Service oder ähnlich aus, das von einem Startup entwickelt wird. Wir formulieren dies gezielt für Dich als Smart Business Owner: Fange mit einem ersten Produkt an und halte zunächst den Ball flach. Dann entwickele aus den Erfahrungen heraus Deine komplette Produkt-Treppe® (oder wie oben beschrieben eine reduzierte Treppe).
Ries, Eric (2011): „The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses“, Crown Business / Penguin Random House, New York. ISBN: 978-0-307-88789-4
Wir sprechen nicht von einem Minimum Viable Product, sondern von einer maximal reduzierten Treppe.
Diese wird zu Beginn eingesetzt. Beim einzelnen Produkt gelten aber die Aussagen von Eric Ries weiterhin. Nur nicht in dem Umfang, da solos keine Startups sind.
Habe die Disziplin, weniger zu tun
McKeown, Greg (2014): „Essentialism: The Disciplined Pursuit of Less„, Crown Business / Penguin Random House, New York. ISBN: 978-0-8041-3738-2
Du arbeitest weniger, wenn Du Dich reduzierst
Marshall, Perry (2013): „80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More“, Entrepreneur Press. ISBN: 978-1-59918-518-4
Belege aus großen Firmen zur Produkt-Komplexität
Halte Dein Portfolio reduziert
Zur Wirkung von Reduktion in den Portfolios Smarter Konzepten und Soloselbständigen gibt es bisher leider keine wissenschaftlichen Studien.
Aber es gibt diverse Untersuchungen bei großen Firmen. Diese zeigen: Wenn ein Portfolio (Sortiment) immer komplexer wird, hat das meist negative Auswirkungen auf das Ergebnis. Während es auch dann im Kern nur eine kleine Anzahl von Produkten ist, die die eigentliche Performance bringen.
Vorne steht der Klassiker, den Du kennen wirst (die Sache mit den Marmeladen-Sorten).
Zusätzlich aber zwei unbekanntere Studien, die von einer anderen Seite noch einmal Licht auf diesen Sachverhalt werfen: Viele Produkte helfen nicht viel.
Die Ergebnisse dieser Studien liegen vor der Einführung von KI. Daher kann sich das Ergebnis bei großen Firmen noch ändern. Für Dich als Selbstständigen mit einer überschaubaren Menge an Kraft, Kapitel und Zeit bleiben wir aber bei der Aussage: Halte die Komplexität klein. Das spricht für eine Produkt-Strategie, bei der Du mit reduzierter Komplexität arbeitest.
Wenig Marmelade ist besser als viel Marmelade
Sheena Iyengar und Mark Lepper zeigten in ihrer Studie „Paradox of Choice“, dass zu viele Optionen Kaufentscheidungen hemmen können.
Iyengar, S. S. & Lepper, M. R. (2000): „When Choice Is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?“, Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 79, No. 6, S. 995–1006.
Zitat aus dem Abstract (Übersetzung Ehrenfried Conta Gromberg):
„Die Experimente, die sowohl im Feldversuch als auch im Labor durchgeführt wurden, zeigen, dass Menschen (pople) eher bereit sind, Gourmet-Marmeladen oder Pralinen zu kaufen oder freiwillige in einer Klasse ein Essay zu schreiben, wenn ihnen eine begrenzte Auswahl von 6 Optionen angeboten wird – statt einer umfangreicheren Auswahl von 24 oder 30 Optionen. Darüber hinaus berichteten die Teilnehmenden von einer höheren Zufriedenheit mit ihrer getroffenen Wahl und verfassten bessere Essays, wenn ihre ursprüngliche Auswahl begrenzt war.“
Wenige Produkte entscheiden über den Gewinn
Die Wharton and George Group Consulting berät große Firmen, wie sie ihre Produkt-Portfolios richtig restrukturieren, pflegen, analysieren etc. In diesem Zusammenhang führt die Beratungsfirma 2004 eine Online-Befragung mit 424 Executives durch.
Diese Umfrage brachte zwei Ergebnisse:
Viele der Executives sahen einen Zusammenhang zwischen vielen Produkten / hoher Komplexität und negativen Auswirkungen in ihren Firmen. Die beiden Autoren fassten dies in einem parallel erschienen Buch so zusammen:
„Portfolio and process complexity is often a larger drag on profits and growth than any other single factor in a business“.
Übersetzt von Ehrenfried Conta Gromberg:
„Komplexität im Portfolio und den (dazugehörigen) Prozessen zieht Profit und Wachstum stärker nach unten als irgendein anderer einzelner Faktor in einem Business.“
Das zweite herausstechende Ergebnis der Umfrage war:
Bei 64 % der befragten Unternehmen erwirtschaftet ein kleiner Teil der Produkte den gesamten operativen Gewinn.
Knowledge at Wharton / George Group Consulting, „Conquering Complexity Survey“, veröffentlicht über Knowledge at Wharton, 2004. Link: https://knowledge.wharton.upenn.edu/article/complexity-in-products-and-services-good-or-bad-depending-on-how-you-manage-it/
Das Zitat aus dem Buch stammt von:
George, Michael L. & Wilson, Stephen A. (2004): „Conquering Complexity in Your Business: How Wal-Mart, Toyota, and Other Top Companies Are Breaking Through the Ceiling on Profits and Growth“, McGraw-Hill, New York. ISBN: 978-0-07-143508-6
Viele Produkte drosseln die Performance
2019 machte sich eine europäische Forschungsgruppe daran, die gesamte verfügbare Forschungsliteratur zum Zusammenhang zwischen Produktkomplexität (Anzahl, Vielfalt und Verflechtung von Produktvarianten) und operativer Leistung (gemessen in Kosten, Zeit, Qualität und Lieferzuverlässigkeit) zu sichten. Es war ein zusammengesetztes Forscherteam der Technical University of Denmark (DTU) und der Università di Padova (Italien).
Es wurde diverse Studien gesichtet. Darunter: Studien von Anderson & Sedatole (2012), Berry & Cooper (1999), Gollop (1997) und andere. Das Ergebnis war (bei größeren Firmen im Bereich Produktion und Supply Chains, Soloselbstständige wurden nicht untersucht) wie folgt (Zitat aus dem Abstract, Übersetzung Ehrenfried Conta Gromberg):
„Die Ergebnisse zeigen, dass Produktkomplexität einen durchgehend negativen (consistently negative) Zusammenhang mit Kosten, Zeit, Qualität und Liefertreue aufweist – wobei die Zusammenhänge mit Qualität und Liefertreue (delivery performance) weniger eindeutig sind.“
Trattner, A., Hvam, L., Forza, C. & Herbert-Hansen, Z. N. L. (2019): „Product complexity and operational performance: A systematic literature review“, in: CIRP Journal of Manufacturing Science and Technology, Vol. 25, S. 69–83.
Das PDF dieses Reviews steht kostenlos auf der DTU-Datenbank.
