Ein oder mehrere Produkte?

Ist es überhaupt gut, mehrere Produkte parallel anzubieten? Sollte man sich nicht lieber auf eine einzige Sache konzentrieren? Was ist besser für Dein smartes Konzept?

In diesem Artikel geht es um:

• Die Anzahl Deiner Produkte
• Warum Gesetze Dir nicht bei der Entscheidung helfen
• Flaggschiff-Strategie versus Portfolio-Strategie

 

Flaggschiff-Strategie versus Portfolio-Strategie

Ein einziges Produkt oder lieber mehrere?

Zwei streitende Meinungen

Gerade erst wieder lief uns diese Aussage über den Weg:

Du machst einen Fehler, wenn Du bei einem digitalen Geschäftsmodell mehr als drei Angebote hast.

Die Begründung ist oft so:

• Du kannst mehrere Produkte nicht überblicken.
  (Mehr macht die eigene Klarheit schwierig)
• Du kannst mehrere Produkte zusammen nicht gut automatisieren.
  (Also die Frage der Effizienz und Handhabbarkeit)
• Du kannst das parallel nicht zu einer starken Ansprache führen.
  (Also die Frage der Griffigkeit für Deine Kunden)

Manche spitzen das sogar noch weiter zu:

• Du musst ein einziges, starkes Angebot haben.
• Das alleine gehört auf die Startseite Deiner Internetseite.
• Alles andere sei zu eliminieren.

Das Argument ist hier die Reduktion auf einen Marketing-Funnel: Du kannst so besser gezielt Reichweite aufbauen. Das leuchtet ein: Ein Produkt zu bewegen ist einfacher als zwei Produkte.

Ist dem aber so?

Ist es wirklich verkehrt, wenn Du mehr als eine Sache kannst und verkaufst?

Wie so häufig, gibt es zwei Seiten der Wahrheit.

Richtig ist:

Wenig ist bei einem smarten Konzept mehr.

Und genau das tun wir bei Smart Business Concepts. Wir ermutigen Dich zur Konzentration.

 

Die Produkt-Treppe® reduziert Dich

Die Produkt-Treppe® hat von Hause aus nur 6 Stufen, um Dich davor zu bewahren, zu viele Dinge zu tun. Genau aus den genannten Gründen:

Es ist ratsam, seine begrenzte Kraft als Solopreneur nicht zu sehr aufzuteilen.

Auch richtig ist:

Wenn Du eine Sache nicht zum Laufen bringst, dann wird es nicht besser, wenn Du eine zweite schlechte Sache daneben stellst.

Ebenfalls stark zu empfehlen:

Für eine Sache zu stehen und bekannt zu sein.

Aber bedeutet dies, dass Du wirklich nur ein Produkt haben darfst?

• Oder nur 3 Stück?
• Nein, das sehen wir nicht so.
• Denn das wäre eine Ideologie

 

Wie viele Produkte darfst Du haben?

So viele, wie Du mit Erfolg bewegen kannst

Es ist – wie so oft – eine Frage, wer Du bist und wie Du Dein Business aufbaust. Und es ist eine Frage, ob Deine Kunden eher durch ein einziges Angebot oder durch ein Sortiment (Portfolio) abgeholt werden.

Eine Angebotsauswahl ist nicht per se gut

Das Du uns richtig verstehst. Wir sagen nicht: Stelle immer viele Produkte auf die Treppe. Denn das wahllos zu tun, führt nicht zum Glück.

Auf einer Produkt-Treppe müssen NICHT alle Stufen belegt sein!

Viele Berater, die wir begleiten, haben z.B. etliche gewachsene Angebote, weil dies historisch von den Kunden nachgefragt wurde. Wenn diese Angebote nicht gut sortiert sind und vieles davon nur hin und wieder gekauft wird, dann sprechen wir von einem Bauchladen:

• Diverse schlecht sortierte Dinge.
• Keines der Produkte zieht wirklich stark.
• Jeder Auftrag wird individuell neu beantwortet.
• Diverse Konditionen werden mündlich verhandelt.
• Auf der Website steht ein unklares Produkt-Portfolio.
• Du fühlst Dich mit keinem der Angebote noch wohl.

Das ist spätestens der Moment, wo Du reduzieren solltest.

Ein Indikator, dass Du zu schwammig aufgestellt bist:

• Es kleckern wahllos Buchungen in kleiner Anzahl herein.
• Du hast keine Idee, wie Du für eine Sache Marketing betreibst.
• Du hast viel Arbeit im Vergleich zum einzelnen Ertrag.

Wie viel passt auf die Treppe?

Also doch nur ein Angebot?

Ja, das wäre eine radikale Art, das zu ändern.

Aber Nein, Du musst nicht so radikal sein. Du kannst strategisch klug entscheiden, was für eine Anzahl von Produkten für Deine Kunden genau richtig ist. Ein Verlag würde ja z.B. nicht nur 1 Buch herausbringen, sondern verschiedene Publikationen und Themen-Linien haben.

Versuchen wir, einmal die Mitte zu finden.

Dabei unterscheiden wir zwei grundlegende Strategien auf der Produkttreppe®. Bei BEIDEN Strategien ist das Ziel KEINEN Bauchladen zu haben, sondern ein Konzept mit einer Prägnanz und Stärke zu entwickeln.

 

Flaggschiff-Strategie versus Portfolio-Strategie

Streng genommen sind es drei Strategien, die Du unterscheiden kannst.

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Flaggschiff-Strategie

Bei der Flaggschiff-Strategie setzt Du tatsächlich auf ein einziges starkes Produkt. Dieses steht dann auf der Stufe 3.

• So kann ein gesprächsorientierter Coach dort alleine sein 1:1 Coaching anbieten. Das bewirbt er und nichts weiter.
• Oder Du hast auf der 3 einen Flaggschiff-Kurs und bewirbst diesen.
• Oder Du hast als Berater eine starke Lösung für einen Problemfall.
• Was ist Deine starke 3?

Als Beispiel für diese Strategie haben wir lange Jahre immer wieder die Lazy Investors genannt. Anna & Eddy wurden über einen einzigen Online-Kurs groß.

Es kann bei Dir sein:

• Ein spezielles Jahres-Programm.
• Ein spezieller Productized Service.
• Eine Membership.
• Als Maker ein besonderes Ding.
• Als Händler das eine, besondere Handels-Produkt.
• Ein starkes Erlebnis etc.

Die Kunst ist hier: Bleibe in Deiner Stärke und optimiere dieses Experten-Produkt, diesen Service, dieses Ding, diese Ware oder dieses Erlebnis.

 

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Die Drei-Sprung-Strategie

Dies ist eine mittlere Strategie, die weder One-Product noch Portfolio ist.

Es gibt drei Schichten auf der Produkt-Treppe®:

• Reichweiten-Schicht
• Tragschicht
• Superuser-Schicht

Du kannst damit eine einfache 3er-Kombi bauen:

Stufe 1 | Kennenlern-Produkt
Stufe 3 | Arbeits-Produkt
Stufe 5 | Premium-Produkt

Diese 3er-Ketten können unterschiedliche Psychologien haben:

Themen-Setzung | Themen-Vertiefung | Themen-Beherrschung
Erstkontakt | Kurskontakt | Individueller Kontakt
Lösung verstehen | Lösung anwenden | Lösung genießen
Erstgespräch | Analyse | Umsetzung
etc.

Es gibt gute reduzierte Treppen, die einen starken Drei-Sprung machen. Wenn Du Dich mit einem einzigen Produkt nicht wohl fühlst: Überlege, ob Du mir 3en klarkommst.

 

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Portfolio-Strategie

Das ist die Strategie, wenn Du mehrere Angebote aufeinander aufbauen lässt (oder sie nebeneinander stellst).

Bei der Portfolio-Strategie sieht das anders aus:

Du belegst Deine Produkttreppe® mit verschiedenen Angeboten, diversen Kursen, Produkten, Services. Dabei kann sich die Gattung der Produkte und die Komplexität pro Stufe ändern.

Beispiel

Stufe 2 | Bücher
Stufe 3 | Workshop-Serie
Stufe 4 | Einmonatiger Productized Service
Stufe 5 | Einjähriger Productized Service

Viele Akademien und Programme funktionieren mit einer Zahl von Produkten.

Wenn Du zum Beispiel eine Sprachschule mit verschiedenen Kursen aufbaust, wirst Du schnell mehr Kurse als 3 parallel haben. Weil es Anfänger, Fortgeschrittene und Spezialthemen gibt. Akademien und Schulen sind fast immer Portfolio-Konzepte. Sie haben fast immer mehr als 3 Angebote.

[ Hintergrundwissen: Es gibt auch Flaggschiff-Akademien. Die Akademie besteht dann nur aus einem einzigen Kurs. Das ist aber eine Namensfrage. Grundsätzlich hat eine Akademie eine Auswahl von Angeboten. ]

Der Grund, mehrere Produkte zu haben, kann verschieden sein. Productized Services haben z.B. oft unterschiedliche Level. Weil der Bedarf unterschiedlich hoch ist. Beratungsangebote unterscheiden zwischen Teamangeboten und Einzel-Begleitungen etc.

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Flaggschiff oder Portfolio

Was ist nun besser?

Das hängt von zwei Dingen ab:

• Es kommt darauf an, was zu Dir passt.
• Es kommt darauf an, was zu Deinen Kunden passt.

Im Perfect Product Paket nennen wir das den Double Product Fit.

Und es kommt darauf an, was Du bewegen kannst. Dieser Punkt gehört zur ersten Bedingung: Passt die notwendige Reichweite zu Dir? Das ist das eigentlich oft schlagende Argument.

• Anbieten kannst Du viel.
• Kannst Du es aber auch bewegen und verkaufen?

Es spricht daher einiges dafür, bei einem smarten Konzept mit einem starken Angebot oder einer Produktart zu starten. Dann die Treppe vorsichtig auszubauen und darauf zu achten, dass Dein Produkt-Portfolio eine gute Logik hat. So dass sich die Produkte stark ergänzen oder aufeinander aufbauen.

Es spricht einiges für stark reduzierte Produkt-Treppen®, aber Du bist nicht gezwungen, nur mit einem oder drei Produkten auf dem Markt zu sein.

Wichtig ist

Überlege Dir zu Beginn, ob Du es schaffst, viele Produkte parallel zu bewegen oder nicht. Mache es nicht wahllos.

Entscheide Dich wirklich, ob Du:

• Auf ein starkes Flaggschiff setzt
• Auf eine starke 3er-Kombi

Oder auf ein Portfolio oder Programm:

• Verschiedene Level oder Optionen
• In einer guten Logik sortiert

Im Zweifel wähle eine reduzierte Version und teste Dich hinein.

Noch eine Beobachtung

Die Anhänger der reinen Lehre „Es gibt nur 1 Produkt“ übersehen, dass Kunden oft mit einem mitwachsen.

Was tust Du aber mit Kunden, wenn sie Dein eines Produkt durchlaufen haben?

Du ahnst es:

• Du bietest ihnen ein Folgeprodukt an.
• Oder Du differenzierst das Angebot.

Und spätestens dann brauchst Du dafür eine Produkt-Treppe®, um das in eine gute Logik zu bekommen.

Jeder neue Zugang ist ein eigenes Produkt

Wenn Du genau hinschaust, haben auch Flaggschiff-Konzepte oft mehr als ein Produkt.

Die Lazy Investors haben zum Beispiel streng genommen nicht nur einen Kurs. Sie haben den Zugang zu ihrem Kurs in zwei Produkte differenziert:

Das Essential-Package
ist ein Kurs mit 6 Modulen und steht einem 12 Monate zur Verfügung. Wir würden das auf der Produkttreppe® auf der Stufe 3 sehen.

Das Hell-Yeah-Package
hat dagegen unbegrenzt zeitlichen Zugriff inklusive aller zukünftigen Updates. Das wäre dann auf der Treppe die Stufe 4.

Es sind also de facto zwei Produkte mit unterschiedlicher Preis- und Zugangspolitik (eine klassische Produkt-Differenzierung). Der Vorteil einer solchen Reduktion auf zwei Angebote:

Die Entscheidung besteht nur aus der Entscheidung:

Willst Du A oder B?

Während jede zusätzliche weitere Option verwirren kann:

Willst Du A1, A2 oder lieber B1, B2, B3 oder C kombiniert mit D oder lieber das Gesamt-Bundle?

 

Fazit

Es gibt kein Gesetz, aber Klarheit

Wir sind keine Apostel eines festen Rezeptes, wie „Du musst genau ein Produkt oder genau drei Produkte haben“. Weil aus unserer Erfahrung jedes smarte Konzept anders ist. Aber wir sind Fans von klaren, einfachen, gut strukturierten Produkt-Treppen®. Daher sagen wir nicht: Du darfst nur das oder das. Sondern formulieren es anders:

• Denke darüber nach, wie Dein Angebot klar wird
• Ziel sind eindeutige, gute, klare Produkte / Services
• Um diese Produkte gut zu bekommen, habe wenige davon
• Aber differenziere auch so, dass nicht nur ein Zugang möglich ist
• Habe ein starkes Thema und dazu verschiedene Zugänge
• Jeden anderen Zugang gestalte als ein eindeutiges, gutes Produkt
• Nutze die Produkt-Treppe®, um das zu ordnen

Das heißt für einen Experten etwas anderes als für einen Service, etwas anderes für einen Maker oder Händler oder Erlebnis. Das findest Du heraus und das entscheidest Du in der Produkt-Entwicklung. Deshalb gehört zu Deinem Produkt-Design auch immer ein Treppen-Design: Welche Aufgabe erfüllt das Produkt auf Deiner Treppe?