Der Elefant auf dem Streichholz

Risikofaktor Einseitigkeit

Viele gehen in eine Selbstständigkeit, weil sie etwas gut können. Sie bekommen einen Auftrag. Dann bekommen sie dort den nächsten Auftrag. Sie werden darin immer besser. Und so tun sie ein Ding immer und immer wieder. Bis sie ein Spezialist sind.

Das kann ganz schön ins Auge gehen

Hin und wieder gefällt es einem, „der Spezialist“ zu sein. Du bist in einer Sache extrem gut und gefragt. Das ist schön. Bis zu dem Moment, in dem diese eine Sache nicht mehr gefragt ist. So ist es vielen Spezialisten während Corona ergangen.

• Da ist der Verkaufsflächenoptimierer, spezialisiert auf Kleidungs-Stores
• Was tut er, wenn diese Stores nicht mehr aufhaben?
• Da ist der Public Speaker, der nur vor 2.000 Personen aufwärts auftrat
• Wo tritt er jetzt auf?

Vor kurzem referierte ich bei einem Wirtschaftsförderer vor einer kleinen Gruppe von Soloselbstständigen. Ich zeigte die Produkt-Treppe® und wie man damit arbeiten kann. Am Ende in der Auswertungsrunde sagte ein hochspezialisierter Developer: „Mir ist es heute wie Schuppen von den Augen gefallen. Ich hatte bisher nur eine einzige Auftragsart. Eine einzige Stufe ist bei mir belegt. Darüber und darunter ist nichts.“

Ist Experte eigentlich gleich Spezialist?

Wir sagen: Ein Smarter Experte zu sein, ist eine wirklich gute Aufstellung.
Und das meinen wir.

Aber damit meinen wir keine Elefanten auf dem Streichholz, sondern eher flexible Monkeys, die drei oder vier Bäume in einem kleinen Wald stehen haben. Ein solcher „Angebots-Wald“ (eine flexible Produkt-Treppe®) rechnet sich. Bevor es zu Engpässen kommt, wechseln die Monkeys kurz von einem Baum zum anderen. Das können die Elefanten nicht.

Aber das ist noch nicht überall angekommen.

Vielen fiel erst in der Pandemie auf, dass ihr Geschäftskonzept nur auf einem Bein steht (stand). Und spürten schlagartig die Anfälligkeit einer solchen Struktur. Wir nennen das: Der Elefant auf dem Streichholz. Stell dir vor, ein kompletter Elefant würde auf einem Streichholz stehen. Das geht so lange gut, solange das Streichholz nicht einknickt.

Knickt es aber, dann stürzt der ganze Elefant mit einem Schlag.

Höre auf, ein Elefant auf dem Streichholz zu sein!

Falls du wieder einmal davon träumst, eine Nischenposition bis zur Vollkommenheit einzukreisen, frage dich: Willst du wirklich Spezialist sein? Wie wäre es mit einer Mischung aus Generalist und Spezialist? Sagen wir einmal, du bist in einem Thema 60% Generalist und 40% Spezialist. Das ist stabiler als 100% Spezialist.

Aber der Risikofaktor „Elefant auf dem Streichholz“ hat verschiedene Gesichter:

Wann bist du ein Elefant auf dem Streichholz?

• Wenn du nur eine Auftragsart hast
  (und die Auftraggeber dies gerade nicht brauchen)
• Wenn du nur einen Großkunden hattest
  (und der durch Corona pleite ging)
• Wenn du an eine einzige Fläche gebunden bist
  (ein Lokal, ein Restaurant, ein Beratungs-Ort)
• Wenn du nur ein einziges Laptop hast
  (das vor dem wichtigen Online-Workshop streikt)
• usw. usw.

Die Produkt-Treppe® hilft dir, Gewicht zu verteilen

Ein Streichholz entsteht, wenn du ein einziges Produkt (Angebot) immer weiter fortentwickelst, ohne nach links oder rechts zu schauen. Dabei kannst du sowohl thematisch, als auch bei der Produkt-Gattung auffächern.

• Stehe auf mehreren Füßen (Produktarten)
• Verteile dein Gewicht (Umsatz) auf die verschiedenen Treppenstufen
• So ensteht ein (Online-)Portfolio
• Mischkalkulation heißt das Zauberwort

Es gibt Geschäftsmodelle, die nur mit einer starken Stufe Drei auf der Produkt-Treppe arbeiten (Flaggschiff-Konzepte). Das geht aber nur mit einem starken, gesunden Produkt. Mache das niemals mit einem Streichholz – also einem Angebot, bei dem du wenig Einfluss darauf hast, ob es bleibt. Weil stabile, krisenunanfällige Flaggschiffe selten sind, raten wir den meisten Smarten Expert_innen zu einem Portfolio-Programm.

Fazit

Es wird in der Business-Literatur oft gesagt „Spezialisten haben einen höheren Marktwert“. Noch besser: „Sei der Marktführer in einer Nische“. Das ist richtig. Aber es bedeutet nicht, dass du ein Streichholz baust: Ein Geschäftskonzept, das dir sofort einbricht, wenn ein bestimmter Parameter nicht mehr da ist.

Auch als Spezialist kannst du verschiedene Angebotsarten kultivieren. Das macht Dinge auf den ersten Blick etwas komplizierter. Von den benötigten Komponenten bis hin zur Abrechnung etc. Aber bevor du aus Bequemlichkeit nur ein Spezialprodukt ständig wiederholst: Denke an den Elefanten auf dem Streichholz. Eine Produkt-Treppe® hält deinen Umsatz stabiler und du kannst flexibler reagieren. Ein Portfolio ist stabiler als ein Streichholz.