Positionierung als Experte
Viele Berater, Coaches und Mentoren fragen sich irgendwann in ihrer professionellen Laufbahn: Wie werde ich mehr anerkannt und verstärkt nachgefragt? Wie könnte ich mich besser aufstellen? Die Antworten, die sie dann bekommen, drehen sich fast immer um Marketing. Dabei beginnt eine neue klare Aufstellung, die andere überzeugt, zuerst an anderen Stellen. An fünf anderen Stellen, um genau zu sein.
In diesem Artikel geht es um:
- Warum Positionierung als Experte weit mehr ist als Marketing
- Warum Du bei einer Neupositionierung nicht beim Marketing beginnst
- Der Nischen-Mythos – und was Du stattdessen brauchst
- Der USP-Mythos – warum Einzigartigkeit kein Muss ist
- Der Marketing-Mythos – was anerkannte Experten anders machen
- Fünf Schritte, wie Du Dich mit einem Thema neu aufstellst
- Wie Du als Berater, Coach und Mentor natürlich nachgefragt wirst
Warum eine Experten-Positionierung wichtig ist – und der Weg dorthin oft missverstanden wird
Der Moment, an dem Du einen Kunden gewinnst
Stell Dir vor, jemand fragt in seinem Netzwerk: „Kennst Du jemanden für dieses Problem?“ Und Dein Name fällt.
Nicht weil Du die lauteste Stimme auf LinkedIn hast, sondern weil Du dafür bekannt bist, die bzw. der Richtige bei diesem Thema zu sein. Und weil Du das Vertrauen der Person hast, die Dich empfiehlt. Aus Erfahrung können wir sagen: Diese Weiterempfehlung ist wichtig. Bei uns macht das einen großen Teil unserer Neukontakte aus.
Die Entscheidung, Dich zu buchen, fällt meist nicht auf der Website, sondern früher:
- Es hat sich herumgesprochen, dass Du bewährt bist.
- Deine Positionierung als Experte ist bekannt.
- Dein Ruf: kompetent und aktuell.
- Deine Kunden und Netzwerk spürt dies.
- Deine Angebote sind auf den Punkt.
Wenn das zusammentrifft, sprechen wir von einer souveränen Positionierung. Es wird leichter, Kunden zu gewinnen und sie kommen wiederholt. Eine solche (natürliche) wiederholte Nachfrage ist das Ziel einer souveränen, starken Experten-Positionierung.
Als Experte gut positioniert zu sein – wann und wie investierst Du?
Du kannst eine souveräne, nachgefragte Reputation erreichen, wenn Du einige grundlegende Dinge beachtest. Häufig hast Du diese Stellung nicht sofort am Anfang Deiner professionellen Karriere. Du veränderst Deine Positionierung so lange, „bis sie stimmt“. Das braucht etwas Zeit. Wenn Du dann irgendwann merkst, dass es nicht mehr passt, gehe erneut in die Ausrichtung.
Der Neupositionierungs-Kompass
Unser Positionierungs-Kompass gibt Dir ein Gefühl, aus welcher Situation heraus Du in eine Neuausrichtung gehst.
Lege einmal mit Blick auf den Kompass fest, wo Du stehst:
- Du willst Dich neu positionieren
- Du musst Dich neu positionieren
- Du willst wenig verändern
- Du willst mehr verändern
Wenn Du zu wenig änderst, bist Du noch vor der Wahrnehmungs-Schwelle nach außen. Um eine Wirkung zu entfalten, braucht es einige markante Punkte, die Du modifizierst. Das bedeutet aber nicht, dass Du alles radikal zur Seite schiebst.
Die meisten, die mit uns arbeiten, wollen sich neu aufstellen. Sie müssen es nicht. Das ist Genussarbeit. Sie bewegen sich in den oberen beiden Quadranten des Kompasses. Aber wir arbeiten genauso gerne mit Selbstständigen, die nicht mehr so einfach wie früher Neukunden gewinnen. Das kann härtere Arbeit sein, die aber wichtig ist. Bei einer Muss-Positionerung musst Du stärker hinterfragen, wo Deine Kunden heute stehen.
Mach daraus einen gezielten Prozess
Gleich, ob Du willst oder musst: Es ist gut, wenn Du bei einer Neupositionierung einen Prozess startest. Gerne mit einer externen Begleitung. Gerne auch in unserer Intensivgruppe. Im Falle einer Muss-Positionierung lieber früher als später. Denn sonst fehlen Dir am Ende die Mittel, es zu tun.
Aber Eile mit Weile. Vermeide ein übereiltes Rebranding. Denn in der Regel brauchst Du keine neue Brand. Bist Du zu eilig unterwegs, fällst Du leicht auf einen der drei folgenden Positionierungs-Mythen herein. Es ist Dir zum Beispiel nicht geholfen, wenn Du Dir einfach nur Marketing-Rezepte verkaufen lässt. Marketing ist wichtig, kommt aber bei einer neuen Experten-Positionierung erst später. Du beginnst bei den Inhalten und Deiner Kompetenz.
Die entscheidenden Signale
Wenn Du in eine Neupositionierung als Experte gehst, achte darauf, die richtigen Signale zu senden.
Kunden gehen nicht irgendwohin. Sie gehen zu den Könnern, mit denen sie können. Zu den Beratern, Coaches, Trainern, bei denen zwei Dinge zusammenkommen: Signale der Kompetenz und der Vertrauenswürdigkeit.
- Kompetenz
- Vertrauen
Das ist der Kern einer guten Positionierung als Experte.
Das gilt real wie digital. Google würde sagen (E-E-A-T):
- Experience
- Expertise
- Authoritativeness
- Trustworthiness
Das ist das Fundament, auf dem alles steht.
Wenn Du Dich aber neu aufstellen willst, bekommst Du vor allem Ratschläge zur Sichtbarkeit, Social Media und Kundengewinnung. Das sind keine falschen Ratschläge. Aber sie greifen meist zu kurz.
Das machen wir einmal an drei weit verbreiteten Positionierungs-Mythen fest.
Positionierungs-Mythos 1
Du brauchst eine Nische
Dieses eine Wort würden wir gerne ersatzlos streichen. Denn es stört mehr, als es hilft. Klassische Ratschläge klingen oft so: „Um Dich als Experte zu positionieren, musst Du Deine Nische identifizieren und Deine Zielgruppe klar definieren.“
Das klingt vernünftig. Aber wir würden das so nicht unterschreiben. Denn es unterstellt, dass eine Nische der einzige Weg sei, sein Expertenthema (neu) zu setzen.
Das stimmt so nicht. Und verwirrt.
Denn heißt das nicht einfach: Sei konkret in Deinem Angebot?
„Finde Deine Nische“ ist einer der am häufigsten gegebenen Positionierungs-Ratschläge im Internet. Dieser Mythos hat seinen Ursprung in der klassischen Marketinglehre: Wer sich spezialisiert, wird besser gefunden. Das stimmt – in Teilen.
Aber spezifisch zu sein und die Lösung für eine konkrete Situation zu haben: das ist etwas anderes, als einen von anderen wenig belegten Platz zu belegen!
Deine Neupositionierung als Experte entsteht nicht durch Einengung, sondern durch Stärke und Fokus.
Es geht zuerst um Deine Kompetenz, Aktualität und Vertrauen, das oben genannte Fundament. Dieses Fundament musst Du nicht beschneiden. Denn wenn der Nischen-Mythos stimmen würde, müsstest Du Deine Expertise immer kleiner schneiden, um erfolgreicher zu werden.
Wir beobachten dagegen: Erfahrene Berater, Mentoren, Trusted Advisor, Trainer sind oft gerade deshalb gefragt, weil sie weiter denken können. Weil sie Zusammenhänge sehen, die ein enger Spezialist nicht sieht. Ihre Stärke ist die Kombination aus Tiefe und Breite ihres Wissens (und den emotionalen Fähigkeiten, mit schwierigen Situationen umzugehen). Und aus dieser Stärke machen sie das richtige Angebot.
Achte dagegen auf die Passung in Deinem Kompetenz-Feld
Wir geben daher einen anderen Rat: Sei nicht nischig, sei spezifisch!
Aktualisiere bei einer Neupositionierung Dein Kompetenz-Feld und platziere dort starke, spezifische Angebote.
- Dein Kompetenz-Feld kann spitz sein.
- Es darf aber auch breiter sein.
- In dieses Feld stellst Du Deine konkreten, spezifischen Angebote.
Wie kommst Du nun zu Deinem aktualisierten Expertenthema?
Aktualisiere das Angebot in Deinem Kompetenz-Feld. Dein Kompetenz-Feld ist das Thema, in dem Du anderen wirklich Lösungen bringst. Es ist das Thema, bei dem Du in einen produktiven Flow kommst. Du wirst wirksam, weil andere dort mit Dir in Resonanz gehen. Damit das passiert, musst Du aber den Bereich identifizieren, der zum Kunden-Bedarf passt.
So prüfst Du, ob Du Dein Kompetenz-Feld aktuell ist
- Ist in Deinem Kompetenz-Feld eine gleichbleibend hohe Nachfrage?
- Kannst Du in diesem Feld aktuell wirklich Lösungen liefern?
- Gehen Deine Kunden dort mit Dir in Resonanz?
- Passt es zu Deiner Biografie und Deinen Stärken?
- Möchtest Du die nächsten Jahre weiter in diesem Feld gut sein?
Wenn Du diese Fragen mit Ja beantwortest, bist Du im grünen Bereich.
Dein Kompetenzfeld kann größer und kleiner sein. Aber es ist nicht micro. Zwänge Dich also nicht in eine Micro-Position, nur weil viele sagen, Du müsstest das tun. Mache Dein Kompetenz-Feld nicht unnötig klein (das kostet Dich Umsatz). Prüfe aber, ob Du noch im nachgefragten Kompetenz-Feld bist oder ob die Kunden weitergewandert sind.
In dem Bild oben siehst Du:
- Dein Fachgebiet ist nie ganz deckungsgleich mit dem Bedarf des Kunden.
- Aber es gibt eine Schnittmenge.
- Für diese entwickele ein spezifisches Angebot.
- Dort ist Dein Status als Experte wichtig.
- Es kann mehrere spezifische Angebote für unterschiedliche Kunden geben.
Deine Kompetenz-Feld-Faustformel:
Suche in Deinem Kompetenz-Feld die passende Schnittmenge zu Deinen Kunden.
Positionierungs-Mythos 2
Du brauchst einen USP zur Positionierung als Experte
Es gibt ein zweites Wort, das wir bei Deiner Neuaufstellung beiseitelegen würden. Der USP-Mythos sagt: „Arbeite Deine Einzigartigkeit heraus, sei unique“. Fast überall wird bei einem Geschäftskonzept daher der USP abgefragt: Wo hast Du Dein Alleinstellungsmerkmal?
Wir haben damit schon lange aufgehört. Nicht weil Differenzierung unwichtig wäre, sondern weil die Frage falsch gestellt ist.
- Du musst nicht einmalig sein.
- Du musst stark passend sein.
Das ist ein fundamentaler Unterschied
Ein Alleinstellungsmerkmal setzt voraus, dass Du etwas anbietest, das es sonst nirgendwo anders auch gibt. Beispiel: Du bist die einzige Mediatorin in Deutschland, die aus einem Hubschrauber heraus praktiziert. Eine solch einzigartige Positionierung ist für viele Berater, Mentoren, Trainer und Dienstleister weder realistisch noch nötig. Du musst Dich nicht auf den Kopf stellen, nur um keine Schuhe zu tragen.
Wir werden gleich noch genauer hinsehen, wie Du doch unverwechselbar wirst. Dein Status als Expertin oder Experte macht sich aber nicht an Deinem Einmaligkeits-Grad fest. Deine Kunden suchen nicht das Einmalige.
- Kunden suchen das Passende.
- Die Lösung, die stark zu ihrer Situation passt.
- Von einem Experten, dem sie vertrauen.
Um mehr Umsatz zu erzielen, brauchst Du etwas anderes als Einzigartigkeit.
Wir nennen die überzeugenden Faktoren eines genau passenden Angebotes:
Stark-Stellungsmerkmale.
Wir raten:
Suche kein Alleinstellungs-Merkmal, sondern Deine Stark-Stellungsmerkmale.
In der Regel überzeugt nicht ein einziger Punkt, sondern mehrere zusammen.
Die Mentoring-Leitfrage lautet daher nicht: „Was macht Dich einzigartig?“
Die Leitfrage lautet: „Was macht Dein Angebot für Deine Kunden stark passend?“
Unsere Erfahrung: Dieses Vorgehen führt zu realistischeren und stabileren Konzepten.
Positionierungs-Mythos 3
Das Branding zieht Dich nach vorne
Hier lautet der Positionierungs-Mythos: Um Dich neu aufzustellen, brauchst Du eine neue Brand. Das ist der Mythos, der am meisten Schaden anrichtet. Denn er lockt Dich zu früh in falschen Aktivismus. Falsch verstanden, wirst Du zum Influencer, der viel Luft und wenig Substanz produziert.
Du entwirfst die Verpackung, bevor die Inhalte stehen.
Diverse Marketingprofis sehen eine Neupositionierung fast ausschließlich als Marketingaufgabe.
- Wie wirst Du sichtbar?
- Wie baust Du eine Personenmarke auf?
- Wie nutzt Du Social Media, um wahrgenommen zu werden?
- Wie kannst Du Deine Marke positionieren?
Das sind legitime Fragen. Aber das ist Marketing.
- Marketing setzt Positionierung um.
- Marketing kann aber keine neue Positionierung schaffen!
- Das Marketing trifft nicht die Marken-Entscheidungen.
- Du positionierst keine Marke, sondern Dich und Deine Kompetenz.
Verwechsele nicht Deine Marketing-Arbeit mit Deiner Positionierungs-Arbeit. Gute Marketing-Leute wissen das übrigens. Deswegen fragen sie am Anfang einer Zusammenarbeit genau diese Dinge ab (Ist die Positionierung bereits vorhanden?). Ansonsten seufzen sie und holen das nach. Denn ohne diese Vorarbeit läuft Dein Marketing, Deine Brand und Dein Storytelling ins Leere.
Hoffst Du alleine auf Marketing, springst Du zu kurz. Kunden gewinnen ist eine Marketing-Aufgabe. Aber wir kennen Expertinnen und Experten, die mit wenig Marketing auskommen, ohne große Social-Media-Präsenz, ohne aufwendige Funnel. Trotzdem sind sie anerkannt, nachgefragt und ausgebucht.
Weil sie die folgenden Schritte konsequent gegangen sind und ihre Aufstellung dadurch so überzeugend wurde, dass andere sie weiterempfehlen. Damit Du uns richtig verstehst: Du wirst Marketing brauchen. Um Dich als Experte aktuell zu positionieren, fängst Du aber nicht bei den Marketingstrategien an.
Fünf Schritte, die Dich stark und klar positionieren
Wir helfen Dir, sie zu gehen
Die folgenden Schritte zur Neupositionierung als Experte sind in der Arbeit mit vielen Selbstständigen, Coaches, Beratern und anderen Solopreneur-Konzepten entstanden – nicht am Schreibtisch, sondern in der Praxis.
Schritt 1
Fang bei Deinem Thema (neu) an
Dein Thema ist der erste Schritt.
- Was hat sich dort in der letzten Zeit verändert?
- Was ist darin Dein (neues) Kompetenz-Feld? Was kannst Du wirklich?
- Wer sind Deine (neuen) Wunschkunden? Welches Problem löst Du für sie?
Prüfe einmal, ob Dein Thema noch aktuell ist. Du wirst in der Vergangenheit an vielen Stellen kompetent gewesen sein. Ist diese Kompetenz noch die Lösung der nächsten Jahre? Wie stark sich Themenfelder ändern, hängt etwas davon ab, ob Du in einem technikorientierten Bereich unterwegs bist oder eher in einem menschenzugewandten. Aber es ändert sich fast überall etwas.
Schritt 2
Habe eine klare Meinung in Deinem Thema
Wissen allein ist für eine starke Position zu wenig. Wissen erwartet man von jedem Profi. Gut wird es, wenn Du in Deinem Expertenthema eine klare Haltung hast. Denn es ist bei Weitem nicht immer eindeutig, was das Beste ist. Du sagst nicht nur, was Du weißt – Du sagst auch, was Du von Dingen hältst.
- Du hast eine Meinung, die Du zu vertreten weißt.
- Du darfst diese Meinung übrigens updaten.
- Fixed Minds sind keine guten Vorbilder.
- Und es darf eine differenzierte Meinung sein.
- Radikal sein führt zwar auch zu höherer Wahrnehmung.
- Das finden wir aber nicht gut.
Wenn Deine Meinung dabei einen Trend setzt und andere grundlegend auf eine neue Spur bringt, dann gibt es dafür einen Fachbegriff: Thought Leadership.
Thought Leadership als wichtiger Vertrauensbilder
Eine Meinungsführerschaft zu erreichen, ist die hohe Kunst. Wir selbst waren und sind Thought Leader in ein, zwei Themen. Das bedeutet nicht, dass Du ein Guru oder laut sein musst. Deine Meinung muss stark sein und authentisch – und vor allem voranbringend: Die von Dir vorgestellte Lösung muss funktionieren.
Willst Du Dich stark und souverän positionieren, halten wir eine klare Meinung in Deinem Kompetenzfeld für Pflicht. Das ist stärker, als eine reine Fachfrau oder Fachmann zu sein. Ist Deine Positionierung als Experte mit einer pointierten Meinung verbunden: Hast Du die Nase weit vorne.
Aber selbst mit einer starken Meinung kannst Du noch einen Schritt weiter gehen
Hier unser Smart-Business-Tipp:
Schritt 3
Habe ein Premium-Framework
In den letzten Jahren positionieren wir vermehrt Top-Advisor, Senior-Berater bis hin zu Supervisions-Coaches, Ausbilder und Hochleistungs-Mentoren, die gut aufgestellt sind. Alle haben profunde Erfahrung, einen ganzen Strauß an Meinungen und oft einen übervollen Methoden-Koffer. Sie sind gut und erfahren, aber eines fehlte noch:
Ihr eigenes Framework.
Entwickele Dein Premium-Framework
Hast Du viel Erfahrung, viele unterschiedliche Kunden und einen ganzen Stapel von Methoden, die Du nach Bedarf einsetzt, dann ist es Zeit, einen Schritt weiterzugehen.
Tipp für Fortgeschrittene:
Setze Dich einmal (mit uns) hin und räume das auf, bis Du Deiner eigenen Lösung auf den Grund gegangen bist. Dann forme das, was viele Top-Experten haben: Ein Premium-Framework. Das ist mehr als eine wiederholbare Methode. Wir haben das systematisiert und können Dir sagen, was für Framework-Typen es gibt und welches Framework zu Dir passen würde. Wir selbst wären nicht so weit gekommen, hätten wir nicht früh unsere Lösungen in einem eigenen Framework organisiert.
- Ein eigenes Framework macht Dich tatsächlich unverwechselbar.
- Denn Du löst nicht nur Dinge, Du tust es mit einem wiedererkennbaren System.
- Bemerke: Die Unverwechselbarkeit kommt aus dem Frame, nicht aus dem Alleinstellungsmerkmal.
Je stärker Dein Framework die Probleme Deiner Kunden löst, umso stärker ist Deine Autorität als Experte.
Schritt 4
Positioniere Dich über Deine Produkte
Ist die Ausrichtungs-Vorarbeit getan, dann ist es Zeit, spezifisch und konkret zu werden. Die harte Währung einer neuen Position ist Dein neues Angebot.
Product First – das gilt auch bei Deiner Experten-Positionierung.
Hast Du Dein Thema, Dein Kompetenz-Feld, Deine Meinung (und idealerweise ein Framework), dann kannst Du das entwickeln, was am Ende wirklich vermarktet wird: Deine Produkte. Letztlich kaufen Kunden nicht Dich. Sie kaufen Dein Angebot. Marketing ist nur Verpackung. Wenn Du die Verpackung wegnimmst – was bleibt?
Das ist Dein Produkt.
- Wie verbindest Du Deine Experten-Positionierung mit einem kundenorientierten Geschäftsmodell?
- Was passiert in Deinem Portfolio?
- Wie sieht Deine Produkt-Treppe® aus?
- Vom Einstiegsangebot bis zum Premium-Format?
Jedes Deiner Produkte repräsentiert Dich. In Produkten sind Deine Haltung und Deine Qualität glaubhaft präsent.
Schritt 5
Denke tief über Deine Person nach
Wir können darüber streiten, ob dieser Punkt erst an fünfter Stelle kommt. Aber wir wollten das Produkt vor Deine Person schieben. Daher erst hier.
Product First bedeutet nicht, dass Deine Person keine Rolle spielt. Im Gegenteil. Fast alle Berater, Coaches und Trainer sind Personenmarken – weil das von Natur aus unverwechselbar und authentisch ist. Bevor Du das aber zu schnell mit dem Begriff Personal Branding und Fangemeinde zu einem reinen Marketing-Thema machst, frage Dich, was von Dir als Persönlichkeit in Deiner Arbeit wirklich durchträgt.
Lerne zu verstehen, wie Du wirkst und wahrgenommen werden möchtest.
Nicht jeder Experte ist extrovertiert. Über Brigitte sagte ein Kunde von uns einmal treffend: „Die Frau, die nie zu sehen ist aber allgegenwärtig“. Ja, Du kannst Profi sein, ohne ständig in die Kamera zu schauen. Aber Du kannst gerne auch stark präsent sein. Denke darüber nach.
Biografischer Ansatz
Wir arbeiten mit einem biografischen Ansatz. Zur tiefen Reflektion (Biografiearbeit) gehören Deine eigenen Erfahrungen und auch die Frage, wie weit Du gehst, um Interessenten zu gewinnen. Deine Biografie ist dabei kein Beiwerk. Sie ist der Ausgangspunkt. Wofür bist Du durch Deine Lebensgeschichte als Problemlöser besonders geeignet? Über welche Grenzen gehst Du nicht? Eine Biografie hat zwei Dimensionen: Deine Vergangenheit und Deine Zukunft. Diese Fragen zu stellen, lohnt sich.
Ein Beispiel aus unserer Positionierung: Wir haben uns bewusst gegen manipulative Marketing-Techniken entschieden und wir haben uns entschieden, mit bestimmten Kunden nicht zu arbeiten. Das sind Entscheidungen, die aus Deiner Person kommen.
Kaufentscheidungen fallen zum einen über das Produkt und bei Consultants und anderen begleitenden bis therapeutischen Berufen immer auch über Deine Art, wie und mit wem Du arbeitest. Das ist ein Wechselspiel. Du stehst nicht als unpersönliche Dose in einem Supermarkt-Regal. Eine Experten-Brand ist etwas anderes als eine Consumer-Brand.
Wir halten die Frage nach Deiner Person für eine der wichtigsten Fragen. Und das ist nicht die Frage nach Deinen professionellen Skills (die kannst Du updaten). Was bringst Du als Person in Dein Business ein? Das, was keine KI einbringen kann. Bei einer Neupositionierung ist es daher erlaubt, sich selbst noch einmal zu hinterfragen und auszuleuchten, was zu viel oder zu wenig von Dir in Deinem Business war.
Marketing und Content setzen Deine Positionierung um
Du weißt, was Du willst, dann stelle es neu auf
Ab jetzt kommt das Marketing. Und ja: Es gehört dazu. Du hast Dich gut aufgestellt. Jetzt kannst Du durch gute Promotion bei Deinem Thema punkten. Überzeuge Deine Kunden durch Deine starke Passung und Deine Meinung.
Hier ist es wichtig, dass Du Deine Darstellung änderst, um die neu gewonnene Klarheit nach außen zu bringen. Du kannst aber schrittweise vorgehen. Berater und Coaches werden meist über eigene digitale Sender wie eigener Blog, Podcast und Newsletter sichtbar. Auch Mentoren und Trainer gewinnen neue Kunden vor allem über eigenen guten Content. Die Wege sind viele. Wir sind bei unserem Experten-Start über Bücher gegangen.
Du wirst nicht jeden Marketing-Weg gehen können. Konzentriere Dich. Mache das, was Du tust, gut. Die Art Deiner Präsentation wird gesehen und spielt eine hohe Rolle. Du musst kein Speaker werden, aber Du brauchst klare Inhalte für potenzielle Kunden. Hier ändert sich im Bereich Content Creation gerade viel.
Gehst Du bei der Content Creation in eine hohe Resonanz mit Deinen Kunden und achtest auf Deine Glaubwürdigkeit, bist Du auch in der Kommunikation nicht austauschbar (weder von KI noch von Wettbewerbern). Das Stichwort ist Authority Content. Das führt am Ende zu höheren Preisen und dem Honorar, das Du Dir wünschst.
Unsere Erfahrung: Kompetenz steht vor dem Marketing
Marketing ist wichtig, aber steht am Ende der Positionierungs-Kette. Wir sind selbst mehrmals in unserem Leben in einem Thema ganz vorne gewesen. Nicht weil wir viel Marketing gemacht haben, sondern weil wir die besten Lösungen für unsere Kunden haben wollten.
Aus dieser Fragestellung – wie lösen wir das wirklich gut? – sind unsere Methoden, Werkzeuge und unser Framework gewachsen: Die Produkt-Treppe®, die soloagil®-Methoden, der biografische Ansatz, unsere Gattungs- und Framework-Systematik, Smart Business Control. Das kam aus keiner Marketingstrategie. Ursprung war der Wunsch, wirklich gute Lösungen anzubieten.
Das empfehlen wir: Fang nicht mit dem Marketing an. Fang mit der Substanz an.
- Wo hast Du bereits funktionierende Ansätze?
- Was gehört neu dazu?
Setze also auf Deinem Fundament auf und aktualisiere die Dinge, die Dich in Deine Kompetenz und starke Position bringen.
Fazit
Deine Positionierung als Experte sollte souverän sein …
Höre nicht auf die drei oft genannten Positionierungs-Mythen: Nische, Alleinstellung, Brand First. Die Basics einer souveränen Positionierung als Experte sind:
- Thema (Dein Kompetenz)
- Meinung
- Framework
- Produkte
- Person
Wenn Du als Berater, Coach, Mentor oder Trainer mit einem Expertenstatus wirklich anerkannt und nachgefragt werden willst, brauchst Du mehr als eine Online-Präsenz. Du brauchst gute Produkte und Substanz. Die Kunden sehen zuerst und vor allem Deine (neuen) Lösungen. In diesen wird Deine Expertenpositionierung sichtbar.
… und Dein Marketing kompetent, spezifisch und authentisch
Liegt das Fundament findest Du auch Deine Stimme, für Deine Lösung zu werben.
Wenn Du es in Deiner Neuausrichtung dann noch schaffst, Meinungsführerschaft und ein klares Framework zu etablieren, dann hörst Du auf, um Kunden zu kämpfen. Du wirst zur Go-to-Person in Deinem Kompetenz-Feld. Nicht weil Du am lautesten bist, sondern weil Du die oder der Richtige bist.
Und dann kommt dieser Abend, an dem jemand bei einem Netzwerktreffen an einem Stehtisch steht und eine vertraute Person fragt: „Ich habe das und das Thema, kennst Du da jemanden?“ Und dann fällt Dein Name.
Hier einige weiterführende Fragen und Quellen, die Dich interessieren könnten.
Weiterführende Fragen
Wie baust Du Dein Produkt-Portfolio bei einer Neupositionierung um?
Indem Du schrittweise vorgehst. Du räumst nicht einfach alle Angebote ab, sondern analysierst, welches Deiner Produkte Bestand hat und welches auslaufen soll. Dafür arbeitest Du am besten mit der Produkt-Treppe®. Erstelle am besten Übergangs-Szenarien: Dein heutiges Geschäftskonzept, Zwischen-Treppe A, Zwischen-Treppe B etc. bis Du am Ende die neue Aufstellung erreichst.
Wie testest Du eine neue Positionierung, bevor Du Dich vollständig festlegest?
Eine soloagil®-Methode ist das Pilotieren: Du führst das neue Angebot nicht schlagartig für alle ein, sondern bietest es in Piloten einzelnen Kunden oder einer Pilot-Kundengruppe an. Das kann durch einen Silent-Launch geschehen oder gezielte direkte Kundenansprache. Erst wenn es dir gelingt, dass neue Produkt mehrmals zu verkaufen, setzt Du verstärkt in der Außendarstellung darauf. Reine Akzeptanz-Tests mit Attrappen sind auch denkbar. Dann solltest Du aber wissen, was Du tust und wo Du das tust. So etwas zeigst Du nicht einfach allen Kunden.
Wie kommunizierst Du eine Neupositionierung gegenüber Bestandskunden?
Eine Neupositionierung als Experte ist in der Regel keine Neugründung. Du verschwindest nicht einfach oder bist schlagartig komplett anders. Nimm Deine Kunden auf der Reise zu Deiner neuen Qualität mit. Erzähle, warum Du Dinge änderst und verbesserst und was der Nutzen davon ist. So gut wie immer wird ein neu angeschärftes Angebot bei den Kunden als Neuerung und damit Fortschritt gewertet. Hörst Du Dinge auf, wäge ab, wie Du es tust: Still oder moderiert. Wir raten dazu, wenig beachtete Angebote einfach still aus dem Regal zu nehmen. Aber erst, wenn bereits neue Dinge prominent sichtbar sind. Anders ist es, wenn Du zum Beispiel eine Community oder einen standardisierten Service auslaufen lässt. Dort kündige es rechtzeitig an, moderiere es und promote eine Anschluss-Möglichkeit.
Wie belegst Du Deinen Experten-Status?
Unterscheide drei Dimensionen:
- Fachkompetenz – Du weißt, wovon Du sprichst.
- Autorität – Du wirst von anderen anerkannt.
- Thought Leadership – Du hast eine führende Meinung.
In allen drei Bereichen kannst Du Punkte sammeln. Das geschieht durch Publikationen, Referenzen, Auftritte als Referent, eigene Seminare und Formate – und durch gleichbleibend hohe Qualität Deines Angebotes. Auch durch Networking mit anderen Fachleuten. Der Fachbegriff dafür ist Authoritativeness: der Grad, in dem andere Dir Autorität zugestehen. Das ist etwas anderes als Authentizität. Authentisch zu sein, ist wichtig. Aber authentisch inkompetent zu sein hilft niemandem. Eine der höchsten Formen der Autorität ist das eigene, anerkannte, etablierte Framework.
Brauchst Du Social Media, um einen neuen Expertenstatus zu bekommen?
Ja und Nein. Es gibt anerkannte Experten, die wenig Social-Media-Präsenz haben. Was sie haben: starke Produkte, klare Meinungen, überzeugende Referenzen und eine gewachsene Reputation. Social Media ist aber ein direkt gehbarer Weg, daher wählen ihn viele. Facebook und X fallen in der Bedeutung (Facebook hängt von Deinem Thema ab). LinkedIn und Instagram wachsen. Ob Du auch neuere Kanäle wie TikTok nutzt, hängt stark von der Altersstruktur Deiner Kunden ab. Wenn Du Social Media nutzt, sende regelmäßig. Achte so oder so darauf, dass Du auch andere Zuweiser hast, nicht nur einen Kanal.
Quellen
Einstieg in den Artikel – Weiterempfehlung
Das Beispiel am Anfang und Ende des Artikels ist bewusst gewählt. Es gibt keine großen, relevanten Studien zum Thema Bedeutung der persönlichen Weiterempfehlung bei der Positionierung als Experte. Das wäre auch etwas zu spitz. Aber eine Reihe von repräsentativen Studien für Consumer-Produkte und große Brands belegen (B2C und B2B): Kaufentscheidungen werden im Vorfeld sehr stark von persönlichen Empfehlungen anderer Personen beeinflusst. Weiterempfehlung ist stärker als jeder andere Werbekanal. Das extrapolieren wir auf die Kontakt-Entscheidung im Expert-Marketing. Denn dies deckt sich auch mit unserer Erfahrung und dem, was wir in der Experten-Szene hören.
Hier drei prominente Studien:
• Eine Frage des Vertrauens
Nielsen Studie 2022, Nielsen’s Global Trust in Advertising Survey.
Rund 85 Prozent der Umfrage-Teilnehmerinnen und -Teilnehmer in Deutschland vertrauen stark den Empfehlungen von Freunden und Bekannten. Dies ist damit der einflussstärkste Zuweiser für Käufe. Fehlt das Vertrauen, sinkt sofort die Kaufbereitschaft.
• Mundpropaganda ist 2–10 mal effektiver als bezahlte Werbung
Boston Consulting Group (BCG) 2013, Fueling Growth Through Word of Mouth: Brand Advocacy Index, Autoren: Steve Knox, , , and
Als smarte Experten zitieren wir hier gerne den ersten Satz aus dem Summary: „Smart marketers have long understood that word-of-mouth recommendations from consumers—“brand advocacy”— have greater impact on sales than any other source of information.“ Wie gesagt: Dies ist nicht über Experten gesagt, aber es belegt indirekt unsere Aussage. Smart Marketers, das sind smarte Experten 😉
• A new way to measure word-of-mouth marketing
McKinsey & Company 2010, A new way to measure word-of-mouth marketing, Autoren: Jacques Bughin, Jonathan Doogan, Ole Jørgen Vetvik.
Positionierungs-Arbeit ist keine Marketing-Arbeit
Al Ries und Jack Trout haben bereits 1981 in ihrem Standardwerk „Positioning: The Battle for Your Mind“ (McGraw-Hill) herausgearbeitet, dass Positionierung eine strategische Entscheidung ist, die dem Marketing vorausgeht. Marketing ist das Vehikel, nicht der Ursprung der Position. Dieser Meinung folgen wir. Das Buch ist sehr gut, wurde aber nicht für Selbstständige und Smarte Konzepte geschrieben und stammt noch aus dem letzten Jahrhundert. Daher nur eine bedingte Lese-Empfehlung.
Authoritativeness – ein zentraler Begriff von Google
Google hat den Begriff „Authoritativeness“ im Rahmen der vier Prüf-Kritereien von Websites: E-E-A-T (Experience, Expertise, Authoritativeness und Trustworthiness) geprägt und populär gemacht. Die Google Search Quality Rater Guidelines von 2026 beschreiben, wie menschliche Qualitätsbewerter die Autorität von Experten, Autoren, Websites und Organisationen einschätzen sollen. Ziel ist es, den Content von „echten Experten“ zu identifizieren. Spannend finden wir: Im Kern findest Du hier bei Google die Kernmerkmale einer guten Positionierung als Experte wieder: Erfahrung, Fachwissen, Autorität und Vertrauenswürdigkeit.
Aktuelle Artikel
